电子商务策划师杨路路网络营销培训总结

培训总结

一、 自己的问题

1. 对行业情况了解不足；

2. 缺少提问思路/提问思路不正确；

3. 对客户了解不足。

 

二、 大致思路

1. 销售的本质就是发现（客户的+自己的）问题→解决问题；

2. 一问一答才叫沟通（“你觉得呢？”，“您说是吧？”）；

3. “同行做过，效果不好。”（“他做的是哪个分类？”；暗示同行可能没说实话： “推广一页上只有10个位置，多一个人就下来一个”）；

4. 防止回访被拒绝（“我到你这边了”）；

5. “忙，没时间”（“忙？旺季吗？旺季不做推广什么时候做？”）；

6. “线下做的不错，不用了”（“您现在做的是什么产品？”；现在很多采购都是线上的；您的产品不错。）；

7. “我们公司小，不需要”（“公司成立多长时间了？时间短，缺客户啊。您说是找业务员在下面跑效率高还是在网上找客户效率高？”）；

8. “明年再做”（先问是不是没预算了；做网站需要时间，大概要3个月才出效果的）；

9. 打电话的目的：约见面；

10.客户有时候不是忙，只是没有和你见面的理由；

11.做推广是要效果（询盘量）的，有人搜索习惯不同，喜欢搜地区近的，还有人有别的习惯。买手机的也不会只搜手机，搜“什么牌子的***质量好/口碑好”的人才是您的意向客户。

12.我是做推广的，能保证流量，询盘量。

13.应对要“分期”的（我们做推广的投入都在前期；互联网优化这块没出现过分期；要不先付定金，等3个月后网站做出来了再付尾款您看行不行）

14.“有人给我做前期不要钱，只要后期利益分成”（前期一定会收服务费的；给钱了的和没给钱的，两个人给你做，哪个你放心？给钱了到时候不出效果你可以过来找我，没给钱的万一做不出效果也没理由找他；）

15.觉得我不行，您可以找别人，我保证别人做不出这个效果（自信，才能镇住人）

16.“我和同行都做了，谁在前面？”（谁做的早谁在前面，一个行业我们只做4到5家，到时候同行上去了你别怪我。）

三、10个问题

1.年后再做

 不做的原因是什么：资金不足/推辞理由/淡旺季

 这个没关系，您看明天这边带上资料，案例，咱们可以先了解一下，到时候真的有需求了直接联系（见面聊）；

2.只做线下，不做线上

 同行对比（**家公司规模大，也在用网上推广）；

互联网发展越来越好，线下业务员成本比较高，网上销售性价比高（可以把更多时间投入到线下，不用投入更多精力和时间，只用接电话）；

3.做过，效果不错

 做的是百度竞价还是全网？

 您的网络意识比较好；不同人搜索习惯不一样，产品的覆盖度不一样，您已经有用户流失了。先见面了解一下，可以做个对比，看看我们产品是不是能弥补您之前做的；百度竞价效果好，那您有没有想过只用原先百度5分之一的投入，但效果能做到更好的，一种新的全新的网络营销手法呢？；

4.我不需要

     做任何企业都需要互联网。这边也有帮两个公司做了运营，效果很不错，约个时间见面详谈（谈一些案例。详细到排名，第几页第几个）；

5.之前做过效果不好

①公司成立时间久（05年成立，已经做了12年了），我们经理也都是这方面的专家，可以帮你分析为什么之前做的没效果；

②产品也分好坏，也有同行在我们这里做。下午我们带上案例可以讨论是怎么做的；

③专业产品专业服务，成立时间久，服务过很多客户，这方面是没问题的；

   6.之前了解过，有在考虑

不同产品有不同的优势，我们做了几个同行效果也不错，你可以做个对比，下午带上产品去了解一下

7.效果怎么样

 具体效果我说了您也不信，我这边有咱们同行成功的案例，下午…；

8.（意向客户）我现在没空，以后再说

 老板你忙说明生意好，这种方式给你讲过，你也认为对你有帮助的。我可以去你公司，等你什么时候不忙了，你抽半小时给我，好好了解这块；

9.怎么收费的

 要不下午去公司了解一下咱们公司具体情况，先制定一个方案，真正符合公司情况的报价才是有价值的。随便报个价也是对您公司的不负责；

10.你们产品是怎么做的；

四、产品信息

   1.网站问题

     ①我们网站用的系统：.NET系统（这个系统符合百度的收录习惯）；

     ②手机站用的系统：html 5；

     ③风格页面的优势；

   2.优化问题

     整站优化的基础：网站

     ①双网齐飞（手机和PC端的排名不一定一致，不同的词在PC，移动端的抓取情况不一样）；

     ②无限量关键词的生成方式（人工+智能）

       ⑴智能（自动生成有限制）

         长尾词生成规则：网站里有长尾词的设置，可以设置10个前缀，5个后缀，结合主词和产品词；

       ⑵人工（后台拓词工具）

          无数量限制，补充自动生成在数量上的不足

          生成规则：

           1：前缀+产品；

           2：产品+后缀；

           3：前缀+产品+后缀；

           4：产品；

         关于关键词的问题：如何让这些词有排名？

          ⑴根据用户习惯生成词的热度；

          ⑵网站（30%人工+70%智能）；

          ⑶同行案例；

       ③不限时间

         单词优化更偏向前端，人工优化一休息排名就下去了；

       ④覆盖度（聊覆盖度就是聊曝光度）

         思路：询盘←咨询量←流量←曝光度

         单个平台聊什么？聊关键词的量，关键词量越大曝光度越大 ；

       ⑤桌面端软件（关于售后，客户对互联网不信任是因为售后）

         有什么功能？（网站后台；B2B后台每天最多发20条，可以看关键词在搜索引擎的排名情况；网站整治；排名查询；询盘直达）

       ⑥点击不收费；

       ⑦自带优化内核（自动，非人工）；

       ⑧定制营销型网站；

       ⑨价格优势；稳定性（程序优化，我们要做的就是监督）；效果好；阿里云服务器；公司成立时间长；网站风格页面（签单重要）；

       ⑩智能优化（单词优化要人盯着）；

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