社区拼团中的“另类”玩家

　　社区拼团中的“另类”玩家

　　-文丨不凡商业记者项也-

　　社区正在成为零售消费的新风向。作为本地生活的重要节点，社区连接着中国8亿城镇人口和万亿美金级的庞大家庭消费。

　　11月19日，社区拼团品牌小区乐宣布完成了1.08亿美金的A轮融资，本轮由GGV纪源资本、祥峰投资、SIG海纳亚洲联合领投，顺为资本、广发信德、众为资本、经纬创投、真格基金、平安创投、浙大友创等跟投。

　　这是社区拼团截止目前最大的单笔融资，距离小区乐这个品牌正式上线才不过3个月的时间。

　　社区拼团无疑是下半年以来消费领域的“风口”之一。高瓴、红杉、IDG、GGV等一线基金纷纷下注，超30亿热钱短期内进入这一赛道；与此同时，拼多多、美菜、每日优鲜、同程艺龙、58到家等巨头也"觊觎"良机、先后入局。

　　与不少创业公司把社区拼团作为独立业态不同的是，小区乐是一种“另类”的存在：小区乐始终“捆绑”着公司的主营业态——环球捕手。

　　小区乐和环球捕手同属于浙江格家网络技术有限公司，是格家网络的两条业务线。其中，环球捕手起步更早，成立于2015年5月，最初是主打进口食品的跨境电商，后来逐渐开始拓展品类、成为以城市中产家庭消费的全品类会员制电商。

　　在格家网络创始人兼CEO李潇看来，基于社区有两个相关的生意线，一个是电商，一个是社区拼团或便利店。格家网络在两者都开始了布局，分别是环球捕手、小区乐。

　　前者的客单价更高、后者的消费频次更具优势。“格家网络做的是800块+100块的生意。”在李潇看来，小区乐更像是一个触点和流量抓手，而环球捕手才是承接点。

　　无疑，两者瞄准的是同一拨人，一二三线城市里的中层阶级、尤其是女性。

　　“城市中产女性的家庭消费，80%以上都有着优化的空间。”这正是李潇真正看到的机会，而他手握的，是环球捕手两年多攒下的近4000万用户，这些用户遍及全国一二三线城市的各个小区里。

　　下一步，李潇的目标是，三年内进入到10万小区。在他看来，社区拼团的机会很大，但同时进化速度很快，需要更快的占领市场，“最终的格局会是两分天下。”

　　从零到100亿的年交易额，环球捕手用了三年的时间。而对于小区乐，李潇的目标是，“三年之内，百城千亿规模。”

　　近日，格家网络创始人兼CEO李潇接受了不凡商业的专访，就新业态小区乐的发展，与环球捕手的协作，以及对社区零售、拼团等行业热点做了解读。以下是专访的节选：

　　社区拼团是效率和体验的双重进化

　　不凡商业：大概什么时候想到要做小区乐的？

　　李潇：我们大概是4月筹备，7月底开始准备上线做这个事情，当时资本还没大规模进入。所以并不是跟风要做这个事情的。

　　至于关注到社区形态，其实很早就有关注到。一直没做的原因是，环球捕手的定位相对中高端，针对的是中国消费力最强的2.5亿~3亿的人群。拼团则客单价不高，两者的人群匹配度可能并不高。

　　不凡商业：为什么4月底又想通了、开始拼团的尝试？

　　李潇：我总结了一下，有两点：

　　第一，小区乐可以跟环球捕手是同一群客户，可以精准匹配到同一个小区。比如，在杭州，因为房价摆在那里，我即使卖一块钱还包邮的东西，他也是中高端的，房价已经决定了，可以是同一群用户。

　　第二，我们去看社区拼团这样的新业态，一个不变的核心是，他还是一个零售业态。既然是零售业态就逃离不了效率和体验，只有效率和体验有着明显进化的业态，才有更好的生存下来。社区拼团在降低物流成本、获客成本方面颇有优势，同时体验方面无限接近实体店体验，所以更有机会。

　　基于这些，我们4月份就在筹划，然后就拉了一支队伍开始探索，8月中旬就正式上线了。

　　不凡商业：第一站选择在了长沙，为什么？

　　李潇：选择长沙最核心的原因是验证我们之前的一些想法。

　　我们的模式和其他的社区拼团完全不一样，他们更多的是用低成本获取流量来做卖水果生鲜电商的生意，这是他们的思路。

　　对于我们来说，社区至少是两个生意，一个是电商生意（环球捕手），一个是类似的便利店生意（小区乐）。我认为社区拼团是一门类似便利店的生意。

　　举个例子，你一个月在便利店花多少钱？不超过100块，但你淘宝京东网购，一个月总有个800、1000块的吧？后者明显比前者多，我们要做的是将这两者的需求结合，是800块+100块的生意。

　　所以我们发展团长的时候，优先从环球捕手转化团长，这样能够为团长带来更高的收益和效率。因为就拼团而言，我们跟别人没有差别，甚至还不如别人，毕竟拼团我们刚开始做，而一些头部的品牌做得更久、供应链更强。

　　总结来说，为什么选择长沙？我们觉得，如果我们的理解是对的，那么一定能在社区拼团竞争最激烈的城市里活下来，长沙无疑是社区拼团竞争最惨烈的。

　　不凡商业：小区乐目前的城市布局如何？

　　李潇：我们已经在14个省市、30几个城市开始布局，包括签约和在招募的。

　　总体上，城市拓展更偏重一二线城市。但我们也未必完全只拓展一二线城市。类比便利店，便利店还有一个要求就是密集度，开店密度高有利于降低物流成本。所以，比如我们在长沙开团，顺带就延伸到了隔壁的衡阳。具体问题具体对待。

　　供应链：和环球捕手是两套思路

　　不凡商业：小区乐的供应链和环球捕手是同一盘货嘛？

　　李潇：肯定不是，两者定位不一样。

　　小区乐基本都是次日达，所有的商品必须第二天能收到。如果第二天收不到，不管多好的商品和品类，都只会在环球捕手上上线，不会在小区乐里售卖。

　　所以，其实是两拨人伺候同一群人。

　　不凡商业：怎么做到所有货品都能次日达？

　　李潇：所有的东西都必须在同城，必须到了同城才开始售卖。

　　我们在每一个城市里都有大仓，不管是自营，还是合作。但至少是有总仓和分仓的。比如杭州，我们有一个总仓，每一个区还有1个分仓、总共5个分仓。至少货已经在总仓了才开始售卖，今天下单，晚上就配送到了分仓，第二天早上就开始配送到小区团长手中。

　　不凡商业：所以这并非是一个完全的预售模型，而是一个采销模型、先采后销？

　　李潇：也未必，有些供应链就在当地。

　　社区拼团不是下一个无人货架

　　不凡商业：你觉得社区拼团会像无人货架一样短命么？

　　李潇：我认为不可能。

　　无人货架的效率和体验都很差，而效率和体验，推动了零售业的进化。无人货架更像是办公室里面的便利店，一个货架货架一天售卖几十元，同时还需要补货、配送等等。不同的是，牺牲了便利店的店员。节约了成本但牺牲了体验，比如：售卖热餐、进门的欢迎光临、消费者不知道怎么买可以指导等等。

　　相比较而言，一个货架一天的产出并不高，但补货、配送等并没有减少。效率和体验并没有进化，难以长久。

　　相对而言，正如刚才提到，社区拼团是效率和体验的双重进化，所以肯定不会像无人货架一样。

　　不凡商业：你觉得，在这一波竞争对手中，最核心的胜出方法是什么？

　　李潇：如果只能说一个，我觉得是让团长赚钱的能力。

　　需要强调的一点是，我这里说的不是团长最重要，而是让他赚钱的能力更重要。后者才是社区拼团竞争中的核心法门。两者的差别点在于，如果说团长重要，翻译一下就是我离不开他；而我的意思是，团长离不开我。

　　不凡商业：你觉得，社区拼团市场有多大?

　　李潇：比便利店大。7-11一年的交易额也有大几千亿，所以社区拼团我觉得肯定在一万亿以上。而且我觉得最终的格局是两强，其他的份额会变得非常小，只有两分天下。

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