租房遇到吉他老师创业生意惨淡

作者：知网科技日期：2014/9/25 15:49:36 人气：

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微思考

一种产品或服务的推出，如何做产品定位、市场定位、用户定位？如何对产品与服务进行价值延伸、服务延伸？顾客说你的东西贵，是真的说你的东西贵吗？……

嗯，大家好，我是小马豫腾的CEO马卫超。今天是4月27号，早晨6:28，三天没有更新原创文章了，估计大家都等的已经急了，有人已经开始敲着鼓点要喊小米下锅了。现在，早上起来在小区里散步。

这几天我在忙什么呢？其实我比较闹心，原来合作的办公室出了点问题，必须最近最快在三五天之内，搬家。

从上海出差回来以后，立即处理到这个紧急事件的过程当中。上了58同城、赶集网、郑州搜房网，在手机上下了他们的app。我觉得这个搜房网的app做的是非常好的，因为它可以按照地图，选择附近的写字楼的房源，这点非常的科学。详细的截图，在我的朋友圈已经贴出来了。

功夫不负有心人。

昨天上午一通电话打下去，打了二十多个电话，终于找到了一个，一个舞蹈学院要转租房子的信息。

河南小马奔腾企业管理有限公司，我的公司那可能要搬迁到大学路和航海路交叉口的二七万达广场的写字楼里面。

至于为什么要搬迁也是经历了很多的心理挣扎，因为如果我依然在小区里面办公，那么依然会出现类似的情况。虽然成本降低了，但是给客户深深的不安全感。在小区里办公呢，招聘员工也好，还要会见客户也好，都会给员工和客户，一定的心理不安全感。他们会想，你老马是长期的做生意的吗？

最近在反思一个问题，：做人和做事的聪明和愚蠢。我想说这样一句话：做事可以灵活，做事可以聪明，然而做人呢，最好愚钝一些，实在一些。因为你只有踏踏实实的去做人，表面上来看是一种愚钝，但是其实给整个社会，你的所有的客户和同行，你的朋友以强大的心理安全感。

那最早的那个事例，我就不多说了。大家都知道，李嘉诚在做生意的时候，和客户不是五五开，而是把客户喊到办公室里，直接告诉客户：你8，我2。这种胸怀，是我们值得尊敬钦佩的。

因为我也是最近刚刚刚创业，而且今年是自己第三次创业，我搞死过一个网络公司，也搞死过一个外贸公司，那都是六年前的事情。

商业这种东西呢，我觉的有强大的社会学、心理学的机制在里面，有强大的人性的基因在里面。如果你不懂这些东西，如果你只是从技术层面、经济层面、纯商业层面去思考这个问题的话，你会马失前蹄吃大亏。

为了给我的客户，为了给我河南的一些潜在客户，一个很好的环境；为了给我的员工，一个非常安心的、稳定的工作环境，我决定要在高档写字楼以较高的标准，去装修布置办公室，虽然我手头现金不充裕。

嗯，慢慢你就知道了，我这跳跃思维啊，又跳到爪哇国了，现在我们又从爪哇国跳回来。

要转让房子的是一个姓朱的小兄弟，他是做舞蹈学校与吉他培训的。从去年九月份开始，他们做了有大半年的时间，生意一直不是很好。四个股东，都很年轻，没有商业的经验。

见到这种大型创业和比较年轻的孩子们，我就想起了我六年前，创业失败的那种痛苦。于是话匣子就打开了，大家就一边喝着茶，一边抽着烟，聊了起来。

我说，兄弟，租房的事情，咱们先放一放，咱们先谈谈，你创业为什么失败？我比你年长十岁，我来帮你分析下。

小兄弟说，马大哥，你不知道啊，在这个写字楼，在这一年多的时间里，就这舞蹈培训学校和吉他培训学校，竟然有四家到六家，大家都在拼价格，拼的你死我活，尸横遍野。

我说，小朱兄弟啊，你是不是第一次创业，没有经验啊？

你如果去年认识了我，我绝对不会让你赔钱的！我随便给你支几招，从两个方面，可以提高你的业绩，你信不信？

我信，马哥，请不吝赐教！！

第一个方面，主要是从你的产品和定位，我们抛开互联网不讲，如果我是你，我就会问我自己这是个问题：我的定位到底是什么？我的市场定位是什么？是高端终端还是低端；我的产品定位是什么？我的产品有没有延伸的价值和延伸的服务？和同行比有没有核心竞争力和差异化？

你的客户，表面上说你的产品太贵，其实是在说，你提供的这个产品不值得那个价钱，如果你的产品和服务的价值，值得那个价钱的话，客户永远不会说贵。客户会说，超值，点一个赞！！！你必须有相当的价值超过你本身的价格，必须有同行没有的东西与吸引力。

做完市场定位、产品定位后，接着要做用户定位。以我13年的互联网从业经验，以我做了将近十年的企业管理和中层干部的经验。

我告诉你，你的客户到底是小学生呢，初中生呢，高中生呢，还是成年人？到底是方圆五公里的人呢？还是有外面方圆十五公里、二十公里甚至整个二七区、中原区的人呢？如果你的客户定位是方圆半径在二十公里以外，那么他们如何能够知道你的信息？而且如何比较方便的乐意来呢？

看过我的原创文章的朋友，都可能有所印象。一个月前，我帮助无锡的一个金刚石超硬材料的工厂的老板，去分析他的客户欠款的问题，为什么客户总是拖欠他的欠款？

客户之所以拖欠你的欠款，或者说客户总觉得你的产品贵，客户总愿意和你交缠，你总是和同行去拼价格打价格战，从最最根本的原因来讲，就是因为你的产品，没有稀缺性，你的产品可以被替代，你的产品系列、你的产品的延伸价值和延伸服务不够精准、不过外延、不够有特色。

那么有人会问，什么样的产品加服务，才是足够对客户有吸引力的呢？

老马分析说，从两个方面来讲，第一个方面，我们来分析一下心理学；第二个方面，我们来分析一下策略打仗的战术。

从心理学的角度来讲，任何项目、任何产品、任何用户，它都有三点，非常非常值得你的重视和研究。

这三点就是，任何用户，你的目标对象，他都有利益需求、心理需求、痛点。

你是教吉他培训的，那么我就问你一点，你的客户，表面上是学吉他，他的真正心理需求是什么？

我告诉你，帅哥、小青年，学吉他就是为了泡妞。你不教他泡妞，光教他吉他，怎么能行呢！

你不仅要告诉客户如何学好吉他，教会他学好吉他，而且要告诉学好吉他以后，如何能够拍视频、拍自拍上什么样的网站，要到什么样的聚会地点，去秀自己的才艺，然后帮助客户泡妞。

这里讲余世维老师的课程一个经典案例。有一家做英语培训的机构，以前生意一直不是很好，余世维老师，和老板沟通聊天过以后，反问老板这样一个问题：我们去美国、去澳大利亚，去新西兰，学英语到底是为了什么呢？

两点：第一，找到一个比较好的工作，第二，融入当地生活和与当地白人和谐相处。所以，如果你的英语培训班只是教中国人学英语，那么你跟同行，就毫无差别。因此，改造的方式非常简单，就是把产品，加上服务的外延，再往外推一步。

于是这个机构就把它的广告语和营销策略改了一下：能参加我们的英语培训班，我们包分配工作；参加我们的英语培训班，我们帮你介绍白人的女朋友。这样一改，这个培新机构就火了，财源滚滚。

小马豫腾马卫超说，从管理学的角度来说，从企业管理的常规思维来讲，我们的产品和服务，只要比同行走得稍微远那么一小步，就是胜利！！！

‘泡妞说’是我随便说的，不必当真，只是举个例子。

剩下两点，利益需求就是：客户在思考，我交的这个钱到底值不值这个价值，而不是值不值这个价格。

痛点，那就更简单了，就是同行做不到的一些细节、标准、流程化的改造，你能够比同行做得更好，你能做到你能承诺的。那么这个痛点，就是你赚钱的商机，无限的商机。

举例说明，三星和苹果手机，当时在开发的时候，诺基亚的老总自高自大、刚愎自用，手下的部门经理提出我们要开发触摸屏，诺基亚的老总，固步自封、骄傲自满，说没有必要。

那么这个其实就是客户的痛点，客户拿着那么多小键盘，在这叨叨摸索半天，还不知道怎么应用，难道客户在心里骂你诺基亚老总骂你八辈祖宗？骂这诺基亚的小键盘真难使！！！

现在我们分析一下战略、战术、策略。

你看过《孙子兵法》《三十六计》吗？你把余世维的500小时的懒人听书你听完了吗？你听了几遍？你把台湾曾仕强的《中国式企业管理》的书籍看完了吗？

你这几本书都没有看完，你就敢经商，你胆儿也太大了！！！

你知道前年我是如何把这些书看完了吗？手机下载一个懒人听书，然后搜‘余世维’三个字，把他所有的课程全部下载到手机的SD卡里面，大概有500多小时。

每天早上上班的时候骑着电动车带一个耳机，早上听四十分钟，每天中午下楼吃饭的时候，再听半小时，每天下班骑电动车回家的时候，接着听四十分钟。每天晚上吃完饭，哄孩子睡觉以后，再听一个小时。

我告诉你，余世维老是所有的mp3讲座，我不仅听完了500小时，而且听了三遍，用了一年的时间，就是把打游戏的时间，听歌的时间，追星的时间，蹲厕所的时间，等公交的时间，旅游的时间通通用上。老马我现在是不认的明星的，明星在电视上，我是叫不出来，姓字名谁的我一概不知。

因为我根本就没有时间去看肥皂剧，去看娱乐节目。（此处应该有掌声！！！）

（此处旁白，听众的眼睛绿了，黄豆大的汗珠，啪嗒啪嗒的掉了起来，脖子皮肤的颜色开始微红，再到绛红！！！哈哈）

马哥，你别骂我了，我很少看书，我就会打游戏。

是这样的，看书呢，会改变我们对经商概念的理解。以前呢，我们以为的经商，它只是一个商业问题，但是其实经商是一个人性的问题，是一个哲学问题。

我以前在全国连锁机构，中国最大的非手术整形医院——欧华整形，做运营总监的时候，我们集团有一个副总，学识非常渊博，为人也非常谦逊。他把我喊到办公室，对我说：“小马，你知道你的业绩为什么做不上去吗？不是技术问题，不是能量问题，小鬼，是哲学、心理学问题。你以后每年必须给我看五本，历史和哲学心理学的书籍，否则你的业绩是做不上去的，你的生意也是发不了财的。”

副总的话，我铭刻在心，虽然两年过去了，但是每每想起的时候，我都会提醒自己。我是一个美工出身，技术型人才最容易犯的错误，就是从技术层面来解决所有的问题，这是绝对的经验主义，这是绝对的坑爹思维！！！

那么从哲学思想上和兵法上来看，你犯了一个什么样的错误呢？举例说明。

比如说，你是一个师团，同行是带了一个军团，从总兵力上讲，是敌强我弱，你不沾光。

但同行和我们都要去攻打一个A山头。

你呢，小心翼翼，运筹帷幄，用兵大胆出奇谋。你派了最强的团去攻打，而且所有的后勤给养，炮弹，空军，通信，全力的支持这个团的进攻。

敌人实力很强，骄傲自满，根本不把这个当回事儿，只派了一个连去攻打这个山头。

然而从战略的层次上来讲，你认为A山头，是决定整个战役胜负的关键。

所以，A山头，这个很小的，局部点上，你相对于同行有绝对的胜算和实力优势。是敌弱我强，噼里啪啦噼里啪啦，把同行狠狠地揍了一顿。

我现在来问你，你是教吉他的，同行也是教吉他的，那么你能不能专注于一个点，就只教小学生，其他的客户通通砍掉，你把全公司所有的人力，物力，财力，精力和决心，全部专注于这一个点。

题外话，这就是雷军，创造小米手机模式的时候，所说到的互联网思维的四大点：快，专注，极致，好口碑。专注到一个点，把产品和服务做到极致，这就是最牛逼的事情，也是最能够超越同行的事情。在这个点上你相对同行有绝对的兵力优势，同行因为好大喜功，好高骛远，贪图业绩，所以不会在这个点上跟你过多的纠缠。

那么在这个小学生学吉他这个业务上，你能否提供个性化的解决方案，个性化的课程，和个性化的服务，那么收一个比同行还高20%的价格而且还让客户追着你的屁股后面，给你交钱。

如果你做到了，你就成功了。

以上分析都是从第一个象限，就是非互联网营销的角度分析的。那么如果从互联网营销的角度，我应该提出怎样的观点呢？

小马奔腾马卫超认为，当今社会线下店铺和你这种写字楼里的商铺，随着房租、水电、人工费用的增加，如果不能从互联网上补充一些订单的话，大部分都是赔钱的，都是顾不住的，都是会死掉的。

所以现在的商业发展趋势就是：要么总部由网络部、电商部，给连锁加盟机构的线下店铺输送网上订单，利润平分。要么就是你作为代理商、加盟商的线下店铺，你自己去学习网络营销，自己找饭吃，谁的孩子谁带，谁的婆娘谁养。

一句话，现在所有的企业，所有的线下部门，都必须学习网络营销，学习全网营销，给你的线下实体输送订单，这种导流是必须要做的。或总部做，或者你外包出去做，或者自己辛苦点自己做。

广州江小白白酒的代理商，来哥，给我打电话，说让我帮他策划广州地区江小白酒的软文营销。我就反问来哥，难道江小白陶总，没有策划部、文案部、漫画小组吗？

这从一个侧面来提醒了我，现在即使总部有电商部门、网络部门、策划文案部门、网宣部门，但是对线下的代理商、加盟商的支持力度，依然是比较弱的。现下的加盟商、代理商，他们使用互联网的水平还是很低的，依然需要专业的公司来进行服务和指导。

这就说明现在代理商、加盟商，线下生意真的很难做。那么我给企业做顾问，帮助企业来做网络营销、营销推广，无论是微博、微信、博客、QQ空间、视频、事件营销、论坛营销等全网营销，媒体的软文推广和编写工作，都是非常非常有价值有意义的一件事情，虽然很多客户都不懂我在干吗？

例如，还有品牌营销这个问题。江苏南京，王总，他是做发芽米的，那么他就遇到两个问题。第一，大家不知道发芽米到底是个什么鬼东西？第二，如果知道了发芽米是个什么好东西，但是如何能够宣传自己企业的品牌呢？

简单的打几个电话给王总聊一聊是可以的，也是免费的。然而真正事要做起来，的确是要研究调研，甚至真正的要去南京走一趟。去时记得，调研两天，出一个初步的方案，然后还有一些费用的问题，全网营销绝对不是大家想象的那样简单打几个电话就搞定了。

换句话说，现在的网络营销已经走入一个个性化定制的年代，不管大企业也好小企业也好，因为行业特点、企业特点、人才团队特点、地方设置市场，还有文化和消费习惯的差异化，如果你用通用的网络营销的方式去照抄照搬，必然导致失败，只有死路一条。

移动互联网的营销绝对不是这些天真的企业家所认为的那种，听几堂微信的课程就搞定了，你们听的课程要么停留在理论层面，没办法落地，要么只是停留在工具技能技巧层面，只懂这些是没有意义的。

因为前者，只能解决战略问题，没办法进行战术和执行；后者呢，只能解决一线员工的一些细节问题，然而如果方向错了、战术错了，做的再好，做得越多错的越多。

这就好像现在市场上有众多的微信的拓客软件，就是能让你一下子能够加几万的微信好友粉丝。我想说的是，这只是一种工具，你就是加几万好友以后，如果你不懂微信营销的原则和底线，就好像我现在微信好友上一些做微信营销培训的公司，这些所谓的公司专家它的辅导员，竟然也在给我群发一些东西，我说你是教微信营销的，你难道不知道微信营销的原则和底线吗？就是绝对不允许给客户群发信息，哪怕一个“早上好”“下午好”哪怕去问上一个“郑州下雨了吗？”“上海下雨了吗？”哪怕去发一个心灵鸡汤，这都是绝对不允许的。

所以整个培训市场呢，是乱乱哄哄，鱼目混珠、牛鬼蛇神满天飞的。所有的企业家都好像打了鸡血一样，就是逢微信营销的课程必听，逢专家必崇拜，这个社会的浮躁可见一斑。

好现在是7:32，遛的腿都已经细了，现在回家吃饭！！

（文外话，给绿狗网的朋友张总（微信lvgouzhangxinxin）做一个广告，那么北京上海，广州郑州这几个城市都可以免费的，可以注册公司了，而且不需要验资了，几百块钱搞定，这几百块钱，只是一个刻公章的费用。而且那商标注册也才八百块钱，详细请联系张总，说是，小马奔腾的马老师推荐的。

我的公司上海小马云腾企业管理有限公司，这两天也正在提交手续。

logo的设计，已经开始了，正在完善和修改上海的名片陆家嘴的名片，也正在设计。

下个月的中旬，我会去上海。）

小马豫腾@马卫超简介

国内新锐自媒体人

脱口秀跨界互联网原创文章第一人

上海小马豫腾企业管理有限公司总经理

国内第一个靠吼出来的自媒体人

（语音输入不用键盘脱口秀一次成文不修改）

国内第一个跑步写文章的人

每天坚持写5000字原创文章（70天）

微信号2281688099

小马豫腾马卫超@自媒体，国内新锐自媒体人，【用国内最独特的角度，非官方的文字，非主流和跨界的原创文章，趣味解读网络营销和互联网思维】帮助中小企业解决移动互联网的思维营销难题，使您找到客户，提升品牌，提高业绩。欢迎大家关注微信号2281688099。

小马豫腾马卫超@自媒体，上海小马豫腾企业管理有限公司CEO，专注移动互联网新媒体营销策划，小马豫腾自媒体筹备中，13年互联网从业经验，8年网络公司从业经验，3年医院运营总监经验，10年企业中层管理经验，今年刚出来创业，郑州一家小公司做一些小项目的代运营，上海刚成立一家公司，正在摸索企业商业模式的互联网思维转型，兼职做下顾问，目前想研究自媒体和社会化营销，每天坚持5000字原创文章，已经坚持了2个月。在国内互联网组织中，去年创立了微推邦组织，今年参加上海k师团智囊团，目前立足上海，希望结识更多喜欢自媒体和社会化营销的人脉，大家一起研究探索，为新媒体和自媒体的发展寻找一条明确的方向。