中小企业可以撑起整个2B市场吗

随着消费级市场增长瓶颈以及BAT垄断下马太效应的显现，越来越多的人开始关注国内企业级市场，这是个被誉为即将产生下一代“BTA”的并且正在被开垦的处女地，本文系统通过一些不算高明的论述，可以给予正在这块土地上辛勤耕耘的创业者们些许的帮助。

在美国，几乎可以站到企业总数一半的2B企业，依然在源源不断的产出新的一批“独角兽”公司，“互联网女皇”米克尔去年曾点出了美国14家潜在的“独角兽” 公司，这14家公司全部都是SaaS企业，而且其中10家都是2B的，包括协作办公新贵Slack、BI软件公司Domo、在线CRM服务商 Inter等。这些公司在快速发展的同时，也为中国企业起到了极大的示范作用。

相关数据表明，目前中国有将近7000万家中小企业。7000万，相当安徽省的人口总数（全国第六），不管是从ERP、CRM到今天的SaaS、企业社交网络，这都是一个看上去十分诱人的市场。但骨感的现实却是，那些希望在中小企业身上赚钱的企业并没有让自己的钱包鼓起来。

随着笼罩在云计算头顶的安全迷雾逐渐散去，云计算可以以更为矫健的步伐向前发展。不管是互联网巨头垄断的IaaS、PaaS层面还是创业者聚集的SaaS层面，都使得传统的IT产业逐步的取向云端化，颠覆Orcale、SAP、EMC不会是下一个Orcale、SAP、EMC，而是亚马逊、微软、谷歌。

在IT云端化的同时，软件也正在SaaS化，以至于凡有SaaS处，都在谈颠覆。云计算的出现解决了传统软件的后端开发和管理的问题，但是在前端的实际应用上，SaaS依然面临着标准化和个性化的矛盾。最为明显的表现就是，相当大的一部分SaaS公司都以中小企业作为目标用户。但中小企业的行为模式更类似C端消费者，决策更灵活的同时，也面临由于功能需求的过于分散或者不明确，导致很难设计一个放之四海而皆准的标准化产品的问题，这不仅让有迫切需求的中小企业头疼不已，也是软件企业无法快速发展壮大的重要原因。只有在企业规模上才会存在大企业和小企业之分，而在具体的实际应用上，这个区分并不存在。 虽然市场上，很多2B 的企业都标榜自己的主打数量更多的中小企业，然而付费能力上的限制使得中小企业并没有看上去的那么美丽。

事实上，即使主打中小企业，也很难对用户数量在短期内的增长有太大的帮助，过度标榜自身的中小企业属性反倒不利于我们将更多的注意力专注于产品上”多备份创始人陈元强说，此前多备份一直主打的是中小企业用户，甚至曾以较低的价格为小客户（包括个人站长用户）提供一个标准化的备份产品，但最终的结果对实际收入的贡献却很有限。客户在购买产品后，并不会更改自己的业务流程去符合一个标准化的软件，也就导致软件提供的商业价值有限。

除了在用户增速上的问题，对于2B企业市场来说，低价甚至免费都不是一剂灵丹妙药，首先企业用户基数有限想要沿用消费级产品的“先圈用户再圈钱”的模式显然不太现实；其次，收费总会给人一种较为踏实的感觉，毕竟天下没有免费的午餐。

对标美国市场，在美国90%的SaaS公司都有一个统计数字：大客户和小客户贡献的收入比例是10比1，这还不包括大客户所带来的品牌效应。比如Workday，只有4000家客户，但是市值157亿美元；Salesforce主要针对3000人以上的企业，对小客户不提供服务。

在资本市场中，2B和2C的界限也正在变得模糊起来。著名早期投资机构Atlas Venture的合伙人了Jeff Fagnan在接受Techcrunch采访时，曾经谈到：我们看到一个奇怪的现象：天使投资在2(To)B和2C两类型的创业公司间摇摆。我不知道创业公司自己有没有意识到他们在从2C转向2B，但这两者之间界限的确开始模糊。2C的创业公司仍然能拿到投资，但显然投资人的注意力也被更多地转到2B的那一方。

此外，作为一种基础产业，云计算已经成为一种工作中的必备项，不管是企业还是员工，都在享受着这一必备项所带来的便利。除了一些市场推广的固有渠道之外，你几乎很难找到只供企业用户或者个人用户使用的服务。企业级产品与个人产品一样，发展到最后可能都会演变为“平台”和“应用”两种形态。平台是指像国外谷歌和微软、国内腾讯等公司提供的平台服务，比的是谁更稳定，谁的粘性更强。

而对于应用，企业级应用和个人应用一样就同样会面临个性化的需求，创业者满足这种个性化的需求的同时随便收点服务费就显得理所当然了，不同于产品，服务更强调的是个性化和专业化，也许这便是2B企业备受资本青睐的原因。