史玉柱自述：脑白金怎么营销的 网站诊断之百度快照出

　　营销，我觉得最核心的一个问题，还是要了解你是销给谁。把目标消费群研究透了，路子对了，然后再适当用一些表现手段，说法上用一些技巧，把你的这个设法当面给他;把当面说的那些话，变换一种方式告诉他。

　　脑白金如何找到自己的消费者?

　　营销，最中心的是要懂得你是销给谁

　　其实我现在都不知道教科书里面的营销是怎么定义的，我也没有在这个词上面去揣摩过。但是我在营销上斟酌的还是比较多的。

　　营销，我认为最核心的一个问题，还是要了解你是销给谁。把目的消费群研究透了，门路对了，然后再恰当用一些表示伎俩，说法上用一些技能，把你的这个主意当面给他;把当面说的那些话，变换一种方法告知他。

　　这个定义我一下说不明白，下面我们谈一些详细的货色。

　　卖脑白金，要对老头老太的儿子女儿说

　　脑白金广告构成的过程是这样的。

　　我在脑白金推出初期的时候，还没有正式销售、还在试销的时候，有一次我带了几个人去公园实地调研。一些老头老太太在公园亭子里聊天。因为那个城市我们已经在销售脑白金，我就上去找他们搭话。

　　我问他们对脑白金了不了解，他们说晓得脑白金。

　　有一两个老头老太太说他们是吃过的。大局部人说有兴致，但是没吃过。后来我就问他，为什么不吃呢?他们答复说，买不起。

　　其实他们的收入是够的，买不起的原因是什么呢?

　　后来我在聊天进程中发现，中国的老头老太太其实对本人是最抠的，对孙子他是很慷慨的。他的钱存在那想养老，如果要花，他都想花在孙子孙女身上，就是对自己太抠，不舍得自己花钱。

　　怎么样才干让他买脑白金呢?

　　他们就说，除非儿子或者女儿要给他买，他就乐意吃。

　　我发明有多半的白叟都是这样的。并不是不想吃，其切实等他的儿子或女儿买。

　　其中有一个买了脑白金的人就说，他每次吃完了之后，自己舍不得买，想让儿子帮他买，怎么办呢?他就把那个空盒子放在窗台上面，提醒他儿子。他儿子有时候看见了就帮他买，没看见的时候十天二十天都不帮他买。

　　所以依据这种情况，我们就觉得，要卖脑白金，不能跟老头老太说话，要跟他的儿子或者女儿谈话。

　　向老头老太太说不用。

　　定位就两个字：送礼

　　中国的传统，如果给老人送礼就是尽孝道，这又是一个传统美德。所以我们回来就探讨，这个定位必需要对(老头老太的)儿子女儿说，不要说得太多，就说两个字——“送礼”。所以我们当时市场调研下来得到这样一个结论。
 

　　病句是最轻易让人记住的

　　得到这个论断之后，后面就是怎么包装的问题。就是怎么把这个“送礼”对儿子和女儿说出去，让他们能记住。

　　后来我组织我们的员工，几十个人，每个人都想，搞了好几百个，最后在一个员工的提案基本上改进，改良成现在这个。选了一句容易记忆的。

　　因为这句话“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”是病句。

　　其实病句是最容易让人记住的，因为后面一句话跟前面一句话是抵触的。

　　“今年过节不收礼，收礼……”这个“礼”字反复得也比较多，容易记得住。这个广告语，就这样肯定下来了。

　　当时也说，这个广告语要打就筹备打十年，不能变。

　　广告最怕变，积累不能丢

　　广告最怕变，因为你一变，前面的积累就丢了。

　　所以我们把“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”这个广告语断定下来了之后，用了十三四年了，广告语基础上没有什么变更。但是表现形式我们每年会变一下。

　　现在看，这个广告效果挺好的。

　　在这个广告打到大略第五年的时候，在消费者脑海里面，一提起“送礼”，他就跟“脑白金”不自发地开端画等号了。

　　后来，几年之后，我到中安联商场里面在那蹲着，看着别人来买。

　　快过年的时候，一些民工要回家过年，要买东西给家里面人。他们在商场就挑来挑去，最后有人拿起脑白金，他买了脑白金。

　　我就上去跟他聊天。

　　他第一句话就说，过年买礼品似乎挺难挑的，挑不出一个特殊好的。脑白金广告我很烦，但是真的挑起来，好像就它的著名度高一点，而后就不得不买了。

　　实在这代表了多数花费者的一个心态。

　　广告是对消费者大脑的投资

　　广告其实是持续性投资

　　广告，它其实是一个投资。

　　它在消费者大脑里面，是对消费者大脑做的一项投资。

　　假如你广告语老变的话，一年两年就变个广告语，那前面的积聚就全丢掉了，前面的投资就即是全挥霍了。

　　我现在新打的广告诚然也会对消费者起作用，但是当他去实行购置行动时，你过去的宣传对他所起的作用，比这个礼拜、这一天他看到的广告作用要大很多。

　　所以广告是一个积累，最怕的就是打一段时间就换，尤其是打了半年一年就换掉，这样你前面花的钱根本上就全浪费了。所以广告语能不变尽量不要变。

　　我们的教训太多了。像以前，我在珠海巨人集团的时候，做过很多产品。因为我这个人不循分，常常想去换广告语。有个更好的，我就要从新再拍，就要把它换掉。后来发现后果不好。

　　我在珠海的时候就违反了“能不变就不变”这一点。

　　做广告，定位的精确比广告形式更主要

　　在珠海的时候，我做广告更重视情势，不太注重对消费者的研讨，也就是定位的正确。

　　像我当时脑筋发烧的时候，在1994年，我一下上了多少十个产品。有药品，有保健品，还有电脑、软件等。

　　我当时打的广告——打算是一个月，实际上大概两个多礼拜——在两个多星期不到二十天的时光里，我在全国花了5000万的广告费。

　　我带着团队设计了100多幅广告。那时候是报纸广告为主，我们设计了100多幅。

　　而且那个广告往往是通版的，就是两个版拼在一起。

　　这个时候我犯了两个错误。

　　第一个毛病就是，广告太多了，名堂太多了。

　　第二，定位错了。

　　我们当时做的这批广告，当时叫“三大战斗”或者叫“百亿规划”。

　　我描写的一个广告就是，一排巨人，比方马克思、爱因斯坦，大家心目中那些伟人，搞了一排，手挽手往前走，然后上面的广告语就搞个“伟人团体”。

　　其实是想打一个气概，但这个广告是十分失败的，对公司没有任何作用。当时我很陷溺于这些东西，对这种形式很在乎。

　　最好的广告就是倾销产品

　　最好的广告其实就是推销产品。

　　你卖形象广告，除非是像保险公司这样的，可能它们需要一些形象广告。其实很多公司是不需要形象广告的。

　　当时我们的钱全体做形象广告了，产品只是在拐角里面，用很小的字把30多个产品列举在那个处所。这个广告一点效果没有。当时1994年，5000万那是很值钱的，那时候5000万估计比现在的50亿还值钱。而且1994年的时候，真正能拿出上千万的民营企业，全中国我估计20个都找不到。我们一霎时就把这个钱给糟蹋掉了，所以当时交了很多膏火。

　　黄金酒案例

　　黄金酒不是我做的，当时我已经不论这个公司了。黄金酒是我们团队做的一个项目。

　　由于这个公司我已经不加入任何决策了，他们出于尊敬是来找过我，说咱们要上个黄金酒你看怎么样，我当时就有两句话，我说我不批准，然而决议权是你们的。最后他们仍是上了。

　　我后来也跟踪了一下。我觉得他这个产品选得挺好的。黄金酒就是我们的一个配方、我们的一个出产权，跟五粮液配合生产，用的是五粮液或许市场卖五百八的那种酒，去和基酒做出来的，其实市场价一瓶也就一百多块钱，原来是应当能卖得很好的。但是就犯了个过错，他广告语老变，不到两年，就换广告语了。

　　后来有一次我见了他们，我说过这个问题，他们也发现了这个问题。所以黄金酒的销量，你说大也不大，小也不小，就处于那种情况。我估量这个名目没啥利润。

　　我觉得它的广告策略是有问题的，除非他们转变这个广告策略，找到一个好的主广告语，保持打下去。

　　五粮液案例

　　像这种很老的品牌，比如说茅台、五粮液这种东西，好像在中国国民心中积重难返，需不需要做大范围的广告、大规模的促销?我觉得需要。

　　好比五粮液，如果在一九五几年，你让中国老庶民报最好的五个酒，其实报不出五粮液。五粮液也是排前面的好酒，但是并不是最顶级的，并不是极限品牌。但是你看五粮液现在销量就很大，这就跟它后面连续的宣扬有关。

　　有的以前排名比拟靠前的酒，当初销量连它的一个尾数都不到。像从前的八大名酒、十六大名酒，有良多销量挺惨淡的，你说品德比五粮液差吗?不见得。至少都差未几吧，都是中国的八大名酒，但是许多销量都不行。我感到这些也是须要广告的。

　　只不外这些产品，它们是传统的老品牌，是传统。所以它如果做广告，可能和这些新上市的产品不一样，它的宣传要走另外的套路。我看过五粮液的一个长篇的广告，一个一分钟的广告，以前在中心电视台下战书四点半播的，我觉得它那个挺好的，看完之后对五粮液的品质、产品的品质，还是相信的。那个广告是选中了五粮液的质量这点进行主打。

　　昨天友人问我一个问题，他的博客百度快照掉了，快照掉到10月9号去了，让我帮忙看看是什么起因，然后我就对这个网站分析了下!

　　下面是我的剖析步骤：(欢送大家批驳指教)

　　首先讯问了下，网站近期有没有大的修改，得悉没有改动的情形下。

　　1.网站服务器是否正常。

　　如果你的网站时常打不开，那这个是大问题了!

　　2.网站有没有被采集站采集

　　首先我查看了下他的文章，看有没有被垃圾站采集，或者采集站采集，

　　怎么查，在百度上查下文章题目“seo必须知道的seo常用术语”，像我的这篇文章就被51nb咨讯网采集走了，还好我的文章先被百度收录了!

　　被垃圾站采集了，对网站有什么影响就不多说了，信任大家都知道是有影响的!

　　3.查看更新频率

　　网站的更新频率对百度快照也是有影响的!我查看了下他的更新频率，差不多两天更新一篇。

　　4.查看外链是否畸形

　　外链忽然一下子增添过多，对网站也是有影响的!

　　在百度上domain: xuzhiwu 可以查看反向链接情况，在个站长工具都是能够查看反向链接情况的!

　　5.查看百度收录是否正常

　　百度的收录也是影响快照的问题之一

　　百度近日收录情况查看地址：

　　6.查看友情链接是否正常

　　如果跟你友谊链接的站快照良久不更新，也是影响你网站快照的问题之一。

　　友情链接查看地址：

　　下面是友情链接的情况：

　　从这几个方面查看下来，米多的站

　　1.网站服务器拜访正常

　　2.网站没有被垃圾站采集

　　3.网站两天一更新

　　4.外链正常

　　5.百度收录正常

　　6.友情链接不正常

　　友情链接做的都是单向链接，而且还有几个站快照都有问题!有一个站快照居然是2003年的!他的友情链接是怎么做的，我就不评论了，在这里提示下大家，友情链接也是影响网站的一大因素。

　　以上分析他的站的问题出在友情链接上!

　　这是我对该网站的分析，可能也有不足之处，欢迎大家给出自己的看法和看法!