零售O2O无捷径，给美加乐敲五个警钟 服装行业网络营销

　　最近品途网接到很多对于零售o2o的讯问，其中不少和吴波的新创业名目美加乐有关。零售o2o的主要性毋庸置疑，现在已经不是要不要做，而是怎么做的问题。零售业商家们对美加乐很有等待，品途网同样盼望美加乐能把零售o2o这条路走出来。

　　品途网近期采访了包括服饰资深参谋张炳良及卡玛前电子商务总经理樊新科在内的多位行业内人士，就美加乐的模式和可能碰到的难题进行了深刻交换。据此，品途网总结了以下五点疑虑并提出相干建议，希望能给美加乐吴波敲响警钟。

　　警钟一：品牌是靠卖产品卖出来，而不是靠宣传讲出来的

　　宣传诚然重要，但更重要的一定是产品本身。品途看到吴波对罗永浩的营销赞美有加，他愿望如苹果、小米、锤子手机那样，做个宣布会然后辅以互联网的传布作用，把品牌敏捷建立起来。对此，品途网有两点疑难：

　　1、苹果并不是仅仅靠宣扬破足于市场的，那是基于手机自身的上风;罗永浩的锤子是引起了良多留神，但本人也否认此举无非是为了吸引资本投入，而吴波又宣称不要vc，那建这种品牌的海市蜃楼有什么作用呢?

　　2、手机有其奇特性和设计壁垒，平凡庶民家穿的衣服在t台上能有多出位?而且这个衣服的发布会还要观众购票入场，同时吴波又把市场定位于三四线，真的是生机三四线城市的人们坐车坐飞机到某一个城市里买票看这场一定不会让他们扫兴的服装发布会吗?

　　意见建议：品途咨询认为，就算是极富创意地把品牌在短时光内引起了人们的注意，连续经营下去还得靠产品的质量、价格、设计。在中国这样一个服装生产大国，要在竞争激烈的国际品牌及本土品牌中解围而出，一定要明确自己的核心竞争力是什么?终极让消费者买单的是你的产品，所以要找准自己产品的特色，在流传中不断反复才干植入到消费者的心智当中。

　　警钟二：是要做设计品牌，仍是打折品牌?

　　吴波一方面说：美加乐 是一个工具，辅助线上品牌落地，赞助线下品牌做线上推广。为实现这一目的，美加乐占有自己的品牌——macy & larry，同时会集海内不错的但知名度又不高的设计师品牌进行推广。

　　另一方面吴波又说要做相似美国最大的品牌折扣店t.j.maxx，须知t.j.maxx的定位是无比清晰的，就是名牌特价店，在那里的产品首先本身已经是名牌，被吸引的是特价，而这特价的起源是过季或缺码或有瑕疵的名牌产品，消费者不介意是因为那些牌子很大，原价很贵。

　　看法倡议：这两种做法假以时日都能够做起来，但假如又想做这又想做那，逻辑就很凌乱了。做前者的话，你必需保障产品的品质是最好的，尺码是最全的，设计是最适销对路的。做后者的话，你必须首先有足够的著名度，而后把价钱打到最低。而美加乐的产品本身品牌着名度还很低，又是清存货，须要斟酌明白如何吸引花费者这个问题。

　　警钟三：线下体验不仅仅是一场展现秀

　　吴波说“未来即便是网络销售，50%一定是品牌商品，想做品牌一定要做o2o，想做品牌不线下体验是不可能的”，这个主意十分准确，只是，线下体验是每一位顾客去到店铺的体验，与那场秀无关。

　　关于体验，吴波介绍道“咱们采用线上和线下相联合的方法，100平方米至配少2台平板电脑，用户在线下找不到爱好的款式，可以在线上筛选和下单，还可以线上下单线下试穿。”买衣服这事没这么纠结吧，如果到了店铺你还不让他至少挑中一件买单走人，到线上你就能保证他只在你这儿挑拣，不会到淘宝上数以万计的网店里找到自己要的衣服吗?同理，线上下单，线下试穿之后转变主张的概率也会很高，也是商家不能接收的。别人都希望消费者赶快做决议不要摇晃不定，岂非你真的要供给前提激励消费者挑三拣四吗?

　　意见提议：o2o的中心在体验，体验的目标是在现场多卖，并且尽量晋升自己的溢价空间。如张炳良所说：“真正的o2o必定是先在实体店里重复地测试休会的感情、产品的特征、尺度化、服务的流程、测试线上的互动等等，如苹果零售店在仓库里测试了大半年再到?场上验证，况且，它有巨大的产品。”

　　警钟四：品牌商的线下店铺是否乐意配合

　　吴波当初要让商家直接发货，可以说是很多服装品牌公司自己都想推进起来的事件，按他们的话来说就是，哪家品牌公司不想这么做啊，但阻力不是个别的大。据樊新科先容目前只有真维斯实现了一半，也只是到中转仓发货，没到店里发货，他们只是调用各地的中转仓，当大仓来发货，到店里的实现不了。

　　线高低单线下让各个店铺发货的难度极大，由于他没法锁定线下的库存，就算是你用pad用手机取代pos机，建一个更强盛的支撑系统，也很难。得首先清楚解冻库存对店铺来说是多大的风险，如果顾客不来拿，钱谁出?店里有人买怎么办，尤其是对于吸引客流的明星产品，线上线下同时有客人下单的话，店铺不可能就义用户体验来配合，每个门店首先要面对自己的成本核算，包含人力成本、提成、房租等事实问题。

　　意见建议：品途征询以为零售o2o必须做好一头，要么线上销售辅以线下体验，要么线下销售辅以线上推广，两头都想大卖的危险太高，尤其是对服装这种尺码许多的商品。如t.j.maxx的网站上，用户能看到产品跟价格，线上只卖购物卡(gift card)，要买详细商品，还得到店铺去。

　　服装业网络营销大环境：跟着我国电子商务基本环境的日益成熟，服装业网络营销的商业模式已经过最初的构想转化成存在明白的盈利模式的贸易状态。并且，在服装网络营销领域已呈现了多家胜利经营的典型企业。

　　然而，绝对于局部欧美国度服装零售领域超过20%的市场份额属于网络营销的现状，我国服装业网络营销市场发展空间异常庞大。

　　无论是领有宏大传统服装营销渠道的大型企业或是处于起步成长阶段的服装品牌商，电子商务都是一个市场远景辽阔、充斥机会的企业必备策略之一。

　　一、服装企业主面临的艰苦：

　　市场品牌竞争剧烈，利润率下滑，小批量、多种类生产需要增添，成本提升，库存周期缩短的压力一直增大，传统市场准入门槛提升，国产品牌衣饰不断发展强大，市场竞争日趋激烈;在竞争和成本的双重挤压下，众多服装厂商的均匀利润率下滑;终端消费人群需求不断细分，小批量、多品种生产需求增长。与此同时，消费端对质量、格式、设计生产周期的请求也在不断进步;原资料、出产材料、渠道成本提升，库存周期缩短在成本把持中成为重要解决的问题之一;市场竞争激烈，范围效应、品牌建设成本等因素进一步提高了传统服装行业市场的准入门槛。

　　二、服装业发展电子商务的基本目的：

　　服装业信息化建设已经为企业主们所关注，ERP、供给链管理系统、各类进销存管理系统在和谐企业内外部资源调配、节俭企业成本方面起了极为重要的作用。马可网站优化认为当互联网发展深入到直接影响我们的生涯和日常购置行动时，电子商务蓬勃发展起来。差别于早期信息化建设的目标，服装业网络营销电子商务的根本目的在于以下四方面：

　　通过网络渠道实现、提升服装产品销售额，加速抢占网络营销市场份额，进而提升传统市场品牌影响力，催化整体市场占领率;

　　树立起极致紧缩旁边渠道的营销模式，下降渠道本钱;

　　增强厂家与消费真个接触，取得即时市场信息，进而依据反馈在设计生产环节对市场信息做出疾速反映，压缩设计、生产、库存周期;

　　绕过庞大的生产资料投入与渠道开发门槛，以低成本短周期电子商务模式切入服装范畴。

　　三、多少个核心要害点：

　　如何抉择、设计、开发、导入网络营销电子商务平台，迈开网络营销的第一步?

　　如何通过有效的信息数据交流，将电子商务平台的销售数据与企业ERP、SCM整合，提高效力、节俭成本、整合应用企业资源?

　　如何通过网络营销提高销售额，实现有效的客户关系管理，塑造企业品牌?

　　平台重要功能需求与实现

　　服装业电子商务平台涵盖互联网网络运用技术、网络平安及系统保险技巧、数据库及利用集成技术，平台建设必须为企业ERP等后端体系无缝衔接，并为网络营销方面做充足的考量。服装业网络营销电子商务平台是一个整合了产品销售、产品管理、市场与销售信息进口、数据统计剖析、网络营销推广、客户关联治理等功效模块的经营性平台。