【电商资讯】电商成败之“因果”

第一个因果：人

所有涉足电商的个人和团队都经历过一个或长或短的学习摸索过程，在过去、现在、将来，各个企业之间的电商江湖地位仍然会有差距，很多时候，这种差距或许还会相当大。

虽说赚钱是生意的第一要义，但咱也别笑话人家，有量的或许没有多少利润，或许人家的想法真的不是你能猜到的，你要问的是自己有没有达到自己想要的高度。

那为什么会有差别呢？为什么没有达到自己想要的高度呢？

究其原因可能有好几十条，渠道的难处和品牌的难处还不太一样。

同时，为了让各位有更清晰的思路尝试理解我表达的本意，今天我把话题的对象锁定在一个标准的案例上，这个案例的描述如下：

1.自己是品牌商；

2.自己有工厂；

3.自己亲自运营店铺；

4.甚至是纯电商企业。

在这样的条件下，相互之间的竞争结果产生了巨大的差异，这个原因要归结为什么呢？

这个原因你不能再归结到供应链、渠道乱价等自身以外的原因了吧。用比较直白的话说：这个原因就是“人”，是各个岗位上的人，包括需要担负最大责任的就是权力最大的那个总负责人，也就是老板，或者是投资者。

第二个因果：观念

让我们回忆一下最著名的那个公式：

销售额=流量x转化率x客单价

很多人的第一反应是，“客单价”相对难以提升，“转化率”也不会无限的往上走。那么，销售额不高的原因就只能是“流量”了。

这个观念乍一看是很有道理的，其实却不是这么回事。如何理解，我们后面再做详细讲解。

“客单价”在一定周期内的确是相对稳定的，关于客单价，需要注意的问题如下。

1.不能太跳跃：太跳跃说明店铺业务主体不明确，定位一定出了大问题，这是大忌；

2.不能太低：核心消费人群对价格没有那么敏感，人们渐渐开始放弃购买品质较差的便宜货，这里面当然也涉及CPI因素、收入增长因素、卖家的利润因素等。这就可以很好地解释为什么最牛的店铺产品并不是最便宜的；

3.不能太高：曲高和寡，脱离群众，这不必多解释。

“转化率”问题的关注点如下：

1.首要的是不能太低：最起码是达到平均数值，最好高出平均数值20%以上。因为转化率对于排名、推广成本、活动效果、消费者喜好和传播等都会有根本性的影响；

2.也不能太高：高到平均值的3倍甚至更多一定不是好事，一是可能你的价格已经很低了，这会影响你的利润；二是你的流量可能过于集中在精准客户身上，这说明你在开发新顾客和吸引新顾客方面是无所作为的，也就说明你一定做不大，后进店铺也有转化率特别高的，但是这却不是什么好事情；当然，做活动的时候，转化率是必须要爆的；

3.不能太跳跃：相对偏高一点，并且相对稳定才是好事。

好了，轮到说“流量”了，流量真的是销售额高低的原因吗？

乍一看，的确是。

但是什么对流量的高低起到决定性的影响呢？

只要把这个问题讲清楚，那么流量就不是交易额偏低的原因了。

其实流量这东西，它不是原因，它是一个结果。流量这个结果决定了销售额的结果。

那么，是什么决定了流量呢？

要有“高大上”的流量，你必须要建立自己的9大优势：

1.产品结构优势：这是最根本的，后面会专门讲到；

2.店铺呈现优势：这是最基础的通路。除了我们日常所理解的首页和详情，还包括营销图片、DSR、页面最核心的是所展现的完整性、逻辑性，以及细节考究。文案、调性、气质也会是决定因素。好就是好，不好就是不好，而且好没有上限，差也没有下限。这个最难讲清楚，你得“学”，你得“悟”！

3.售中转化率优势：客服如何能让消费者愉快的买单，客服是如何进行销售的呢？会和老板亲自上线一样，有那么高的成功率吗？努力去帮助你的客服具备如你一般的销售能力吧；

4.服务细节优势：涉及了哪些具体的东西呢？你设计了哪些标准的动作呢？能够瞬间唤醒买家好感的是买家拆开包裹的那一刻，以及之后因为你的某些作为而产生的更多的满意度。去研究一下“阿芙”和“三只松鼠”吧，看看人家是如何“称霸”和“秒起”的；

5.静默转化优势：有第1、2点，以及消费者的传播影响，这点才会有；

6.DSR优势：如果你是一个很好的店铺，DSR能不高吗？

7.消费者传播优势：有前面6点，这个会差吗？

8.推广优势：对于推广方式、地域范围、周期节奏、时间节奏、关键词范围，是否做的科学？转化率优势和消费者喜好也能把你的推广投入性价比最大化。你得问问自己，除了直通车，你就没有招了吗？你了解钻展的价值吗？

9.搜索排名优势：前面8点都做到了，这个就一定差不了！搜索排名其实也是一个结果。

好了，如果你直接从第8、9点入手，再加上一个低价策略，或者你还喜欢刷单碰运气，那你还活不活了？

如同时间最珍贵的东西很难量化一样，以上这些东西，尤其是第1、2、4、7点也是比较难量化的东西，但是它们起到的决定性作用却是不能忽视的。

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