互联网思维之读者思维非消费者思维

　　0706继续解读杜子建互联网思维之读者思维非消费者思维小马折腾马卫超荣誉出品
　　
　　▼标签：杜子建互联网思维干货读者思维消费者思维分类：马卫超原创文章
　　
　　大家好，今天是7月6号早晨6:51，这里是上海。上海昨夜下了一场大雨啊，空气非常清新，昨天啊，和世界杯一样热闹呢还有什么呢，还有事微信群的裂变。大家的手机估计都被卡的不行，大量的人开始建群，要建立五百人的群，要建立一千人的群。许多人发牢骚说，我哎，太猛了，太好玩了。各个群内红包满天飞，我估计要不了几天手机店的生意就好啦，因为所有人手机卡都已经不行了。

　　
　　幸好我这两个小米三还能撑得住，而且还有的安排的真不行就只用ipadmini上网了。
　　
　　昨天，北京的一位网友说，嗯小马哥你继续写杜子建的互联网思维吗。我说哎呀你说的太对了，那21个互联网思维我其实只写了三个。
　　
　　今天就听从，北京做生活美容生意的赵女士的意见，继续写互联网思维。
　　

　　粉丝的要求啊就是圣旨也。
　　
　　杜子建何许人言，大家自己去百度吧。
　　
　　今天要写的题目呢是读者思维，非消费者思维。
　　
　　这里我要提到一个理论，就是企业的媒体化，新媒体化和自媒体化，还有一些企业运营和企业管理的去中心化，和去领袖化。
　　
　　什么意思呢，就是在未来的激烈的市场竞争当中，我们企业之间，的竞争已经进入到的白热化的阶段，所有人都知道，企业，之间，越来越雷同，产品和产品之间，越来越同质化，在这样的情况下，那么影响消费者购买产品，的主要因素已经发生了变化，价格不重要了，功能和性能也不重要了，为什么呢？原因很简单，因为所有的企业，在资本，规模和经验，在开发实力和设计方面，几乎都是雷同呢。
　　
　　既然是这样，那么企业之间，没有秘密可讲，大家设计的产品的功能和性能也几乎都是雷同的。
　　
　　所以作为消费者来说，我们，不愿意，在去听太多的概念性的东西，或者玄而又玄的，很多听不懂的东西，这些东西，一刚开始比较新鲜的时候，还能忽悠住我们一时，那么当越来越多的消费者越来越理性的时候，我们是不会被这些所谓的概念所忽悠的。
　　
　　举个例子吧，比如说在空调行业，有一个概念，等离子，什么准分子，什么大自然天然氧吧，分子过滤，什么再造，绿循环，什么打造家庭空气自循环体系，无论你弄的，玄而又玄的概念，消费者不一定是买账的。至少是除了北上广以外的消费者以外，大家购买产品更加趋理性。
　　
　　刚才我们已经分析了，企业，媒体化的，背景。在这样竞争白热化的背景之下，企业和企业之间的竞争产品和产品的竞争，就延伸到，舆论导向的竞争，延伸到，移动互联网，到社交化媒体的竞争，延伸到，熟人经济，信任代理和陌生人经济的竞争态势。
　　
　　举例说明，消费者购买产品，可能来源于几个因素，他首先那会更加的倾向于向身边的熟人人打听，该产品是否有，正面或者负面口碑。
　　
　　在其次随着微信的发展，很多人的网友规模数量，和五年前相比，扩大的十倍，甚至一百倍。这个不仅仅是数量上而且是从沟通的频率上，和信任的，基数上。
　　
　　随着社会化媒体的发展，大家购买东西交的流程可能是我想买个空调我直接在我的微信上朋友圈发一个提问，马上会有来自全国各地的，我的微信的，好友，至少会有二十个好友给我提出非常靠谱的建议。而这些来自于陌生人的建议，将来，会有可能决定我的购买商品的决策。而其中至少有五个当时个是我非常信任的好友。例如其中有两个是我非常崇拜的老师，使我非常信任的专家。那么老师买什么专家买什么，那么我就跟着买什么。这就是所谓的，信任代理，和意见领袖。
　　
　　从营销层面上讲，原来企业你做销售事项，户外，纸媒，电视媒体，投放广告。然而现在看来传统的广告投放，越来越不靠谱。
　　
　　不靠谱的原因不仅仅是投入的性价比产出比严重失真不靠谱的原因，不仅仅是没办法请数据上进行准确的预测和反馈，不靠谱的原因，不仅仅是，你不知道，这个广告，到底哪些消费者看了，是否真正产生购买，是否对品牌产生了推动，正面口碑的扩散的力度到底有多大。
　　
　　举例说明，我和郑州的一家坐高铁广告的张总聊天。张总说我们在高铁上进行广告投放，甚至是在飞机场的户外广告投放，我们一个很重要的原则就是，不保证效果。
　　
　　我说，说的好听点儿你们这叫，不承诺，说得难听点儿，你们这叫不负责。说得更具体点儿你们叫做，无数据，无统计，无反馈，无参考，无结果。像你们这种5无产品，我如果投向你们广告，除非我脑袋被门夹了。
　　
　　他说马老师你也别这样说呀，现在在想投我们的广告的大企业也很多啊。我说是呀，这些大企业思想僵化，老总和总裁儿都已经五零后六零后了，又不玩智能机，又不懂现在年轻人的思维模式行为模式。还生活在自己的世界当中，所以他们肯定相信你们这种东西啊。
　　
　　我给你看看美国人是怎么思考这个问题的。
　　
　　他说马老师你也别这样说呀，现在在想投我们的广告的大企业也很多啊。我说事业这些大企业思想，僵化，老总和总裁儿都已经五零后六零后了，又不玩智能机，又不懂现在年轻人的，思维模式行为模式。在还生活在自己的世界当中，所以他们肯定相信你们这种东西啊。
　　
　　我给你看看美国人是怎么思考这个问题的。
　　
　　我给你看看美国人是怎么思考这个问题的。
　　
　　美国人是这样认为的，我们企业呢，再也不能用那种老掉牙的推送加祈祷，（你户外还是灯箱还是纸媒，不都是你花了钱投了广告，内心无比凄凉忐忑，在祈祷但愿这个广告有效）的方式来做单向营销的，如果要战胜竞争对手必须要用，拉近加留住的社会化营销方式。这是双向互动的。
　　
　　因为前者是被动的，无论你投放电视广告还是换广告或者之类，你是希望有人来购买，结果可能白白浪费了大量金钱，而后者呢是主动给消费者极棒的用户体验，让消费者成为企业的口碑传播者、推销员。这就是所谓的强关系营销。
　　
　　所以我们的观点一定是企业媒体化。
　　
　　企业一定要有自己的舆论，阵地，不仅有官方舆论甚至还要有第三方舆论。
　　
　　有人问马老师什么是官方媒体?什么是第三方媒体？
　　
　　我说很简单，所谓官方媒体指自己成立的微博和微信新媒体或者是视频部门，自己夸自己，我是树立自己的企业和品牌的形象。
　　
　　但是所谓第三方舆论媒体，一定适合自己没有关系的媒体，你要知道如果你是个卖猪肉的，你自己夸自己的猪肉好是不管用的，应该旁边人卖茶叶蛋的，或者是另外的一个饭店的，或咖啡厅的他说你好才是真的好。
　　
　　一定要找一个跟你没有关系的，一个第三方媒体，让他来不断地说你好，那么，消费者才能相信。
　　
　　生活中这样的例子非常之多，例如互联网达人郭吉军表面看他是自己一个人单干，其实他是360公司的，品牌公关。
　　
　　表面上看360给他发的工资，就是让他，在互联网上形成第三方舆论阵地。
　　
　　360为什么这样做呢，原因也非常简单。互联网，老公司三甲，新浪搜狐网易，新公司，BAT.百度阿里腾讯。
　　
　　在这样一个六强的环境当中360要夹缝生存，周大炮啊，他肯定在想一个办法，我一定要在草根的舆论当中有一个阵地，有人来给我要我摇旗呐喊，360的用户大部分都是草根屌丝，想想当年360和腾讯和百度打得多么不可开交。
　　
　　你以为你只有官方媒体的支持，或者是老媒体的支持你就能活着吗，不！你一定要有草根的支持，你一定要有民间组织和民间粉丝的支持，你一定要有和自己没有太大关系的第三方舆论的支持。
　　
　　有些企业家跟我说，马老师，我企业里面有管博客微博微信的人，我说你那叫工作人员，不是营销人员，你那叫执行人员，不是战略人员和战术动作人员，那是官方舆论人员，不是第三方舆论人员。
　　
　　举例说明，在新浪微博上，你知道，内心最没有安全感，最害怕的公司是谁吗，谁最如履薄冰了，我告诉你一定是大品牌，例如美的，冰箱，例如格力空调董明珠。
　　
　　因为他们只有官方媒体，而且官方媒体运作了也很一般，他们没有第三方舆论阵地。他们没有自媒体体系。
　　
　　让我们一般的企业连基本的营销和销售都做不好，更不可能从战略上来做第三方舆论阵地。因为从理论上都不是很清楚，因为连基本的营销赚钱这事情都没解决好，他怎么可能再去花钱请我们互联网人做顾问呢，
　　
　　但是从趋势上来讲未来的趋势是一定要请互联网资深人士做顾问的。
　　
　　未来的企业竞争绝对不是产品资金规模的竞争，一定是社会化媒体的竞争，是移动客户端的竞争，是信任代理的竞争，一定是和顾客的弱关系强关系的竞争，我们在移动端一定做的是交互动作。一定不是仅仅是内容方面的竞争，而且更重要的是情感方面的俘虏。
　　
　　我们来看，一个美国人和中国人的正反例子。
　　
　　美国人理论很简单，就是生意一定是建立在信任的基础之上的。
　　
　　泰国的旅游行业是最棒的，在普吉岛的，悦榕庄度假酒店，从门卫到前台服务员在到经理，每个人的脸上都流露出真诚友善的笑容，而且绝对不会让你觉得这是装出来的。
　　
　　客人到达酒店以后呢，服务员首先会送上新鲜的兰花，欢迎您，然后奉上相差查即热毛巾，你只要坐在沙发上，就会有人走到你面前帮你办理入住手续，每次经过前台，服务员亲切给你打招呼让你感受什么叫宾至如归，我认为这就是顶级的用户体验。然后这些用户体验呢就经过美国的互联网达人的推特儿，或者facebook，进行口碑传播，于是大量的美国人在他这种信任的推荐之下也进行了入住和体验，而且得到非常棒的旅游体验。
　　
　　同样的这个美国人，也经常光顾中国的一家云南火锅店，这个火锅店的食物，口味很好服务员态度也很好，那么前期也在，社交化媒体上进行推荐。
　　
　　然而这一地的老板是没有互联网思维的，他们对这些常客表示的不耐烦，是在吃完的时候主动走到她们面前劝他们早点儿买单离开。
　　
　　所以呢有一次，这个作者呢就和中国的老板吵了起来还大声的骂娘，说以后我们再也不来了，二老板说，嗯你们，爱来不来。这个老外作者说我们可是互联网达人，我们可是有众多的粉丝，而且我们天天要写文章的。老板说随便你们写爱走就赶快走吧。于是，媒体达人，就在博客推荐facebook就写了，于是很多老外就不在光谷这家餐厅了，而且在微博上也劝大家不要去，于是这样餐厅，就丧尸了很多忠实的客户，于是这点餐厅，就在互联网上有了大量的负面口碑。
　　
　　这一正一反的例子就说明了，企业一定要和大众搞好关系，在营销的过程中要和顾客拉近关系，那么在产品还没有到达消费层面之前就一定要开始口碑营销了。
　　
　　从这个角度来说任何企业是一定要做媒体的，从用户的角度说我们认为我们急要做的主要搞定消费者，现在这个理论已经不合适了。
　　
　　因为现在所有的消费者他一定是读者，一定是移动互联网的用户一定是要听信，相信亲密的人甚至是陌生人的，互联网口碑推荐的。
　　
　　你现在，我们千万不要有消费者思维，一定要有读者思维。
　　
　　一定不要想的事，我只要降价了我只要功能设计的好我只要，概念策划的好就产品就能卖好，这是大错特错。
　　
　　工业化时代，因为信息流通不容易，因为，没有互联网不发达，因为自媒体和精神领袖并不多，互联网达人数量和影响力也并不大，人员之间的信息交流的速度和规模也不大。
　　
　　我们在传统的信息不对称和资源不对称的情况下，我们只要搞定消费者就可以了。
　　
　　但是现在的天时地利人和发生的变化，生活层面的，消费习惯消费流程甚至行为模式发生了巨大的变化。
　　
　　我们一定要认识到这样一个问题，生活层面的变化一定是向商业模式层面进行挤压。
　　
　　举例说明，古代蜡烛发明的时候大家也就是六七点睡觉，有钱人才能点起蜡烛。电灯发明以后，大家也就是，八九点钟睡觉。电视发明了以后大家也就是十点多睡觉看完肥皂剧就洗洗睡吧。但是互联网方面以后大家也就十一点睡觉了，但是微信发明了以后，大家都开始零点睡觉了甚至晚上不睡觉。
　　
　　你看看那半夜子两口子吵架的，还有你看看那些蹲马桶了他们不都是抱着手机在玩微信吗，而且你有没有发现，在晚上两点三点，依然有很多好友是在线的是可以给你进行互动的。这是在前几年根本就不可思议的事情。
　　
　　所以举一个很简单的例子明天我要买个空调，我现在哪怕是凌晨两点我只要在我朋友圈而发，肯定会有人给我提出建议。
　　
　　好我现在就问你的问题，你现在的微博微信博客的值班人员是否是24小时的，你的答案肯定是否定的你肯定要下班儿。不仅你是这样，我告诉你中国移动中国联通也不是24小时呢，也是到了下午晚上，就没有人工客服人员了。想想都非常可怕，连中国移动中国联通这么牛逼的公司，那么在互联网思维战略层面上依然会犯错。
　　
　　商业模式发生了很大的变化，那么到晚上零点以后所有的店铺都打烊了以后，河南的店铺晚上七点半商场就打佯，南方的商店呢，海也许是到晚上，一点，只有香港和欧洲的有可能十二小时。
　　
　　你想过没有所有购买商品的人的动机和时间都发生了变化，那个时候你没有人在线你没有人进行影响，你怎么能够说服他来购买你的产品呢，不能参与用户的选择产品的决策。因为那个点儿你的人在呼呼睡大觉。
　　
　　另一点也非常可怕你以为我们买东西真的会像你官方的微博微信人员进行咨询吗，直觉是肯定的但是一定会相信吗我们更相信的事和官方毫无关系的精神领袖，微信大v，甚至是自媒体人员他们的文章，你信不信就我只有二百人粉丝我只做两个月的自媒体，我写文章如果推荐一个产品很好，依然会有大量的团购？
　　
　　所以作为其的劳动合同一定不要轻视舆论、媒体、自媒体，一定要有互联网思维，一定要有读者的思维而不是消费者思维。
　　
　　一定要和互联网人，自媒体人搞好关系，因为将来你们的命脉，就掐在我们手中。
　　
　　我在举个例子，医疗的。
　　
　　河南天伦不孕不育，医院，在徐总和我聊天。他说我们现在每月投入几十万，百度竞价，我们做网站，我们做移动客户端，我们业绩虽然能达到了，二三百万，投入超出比还是不错的。然而从趋势还讲，我们应该，做转型战略调整和转型。
　　
　　老马你这块有什么思路呢？
　　
　　我说一定要做自己的，自媒体，更深一步来讲从战略上讲一定要做第三方自媒体。
　　
　　现在问你几个问题，你的百度竞价的商务通的客服人员一定是二十多岁的小姑娘。他的生活阅历，一定是比较浅薄的，当然他肯定是没有结婚的。而你的客户呢，男人生不了孩子，女人生了孩子这是多么隐私和羞耻的事情。
　　
　　当一个二十多岁的人和34岁的人去聊天的时候，你的转化率肯定是差的。换句话说你就是把你的客户全部换成三十岁的已婚的离婚的女人就和他们聊，依然转化率不会很高。
　　
　　原因很简单因为客户在和你聊天的时候因为他，第一印象你是医院的人，医院的人就是想让我来医院来消费了来解决我生不了孩子这个困惑我花了五万十万一百万我都愿意，问题是我真的相信医院的人吗？我告诉你不相信。
　　
　　原因很简单因为你的角色是医院。
　　
　　但是我们换一个速来讲如果客户在和一些人在聊天儿子些人是社会上的人呢，是第三方组织呢，情况就完全不同。
　　
　　以我的建议你一定要在医院我们来，坐20万的投资预算。
　　
　　我们来做一个和医院毫无关系的的自媒体。例如，男人生了孩子女人生了孩子有多么痛苦啊，我们来成立一个这样的一个民间组织。
　　
　　男人痛苦肯定在于传宗接代啊，而女人的痛苦主要在于，或者是为了，在家庭中取得财产的地位和家产或者是为了在爱人之间来取得地位。
　　
　　从流程上来讲你可以同同行的上游直接把客户给截留过来二部要到治疗阶段。
　　
　　于是又说当客户有困难有困惑的时候他有没有心理疾病呢，有得，会钻牛角尖儿想不开吗？会吗？会的。所以他要找婚姻专家情感专家法律律师，为什么我们不把这些人招聘过来成为我们这个民间组织的，工作人员呢。
　　
　　为什么我们不能把我们的主页成为他们这个事情的副业呢？
　　
　　如果我们的潜在用户和这样的民间组织有很多的共同语言来解决他心理生理，及其他层面的困惑后难题，那么这些专家说一句话说这个问题在医学上你去找，天伦不孕不育，这就是信任代理这就是信任传递。
　　
　　这是国内企业玩儿自媒体的最高境界，（备注一下这个项目还没有启动，我写了简单的方案但是对方还没有感觉，对方还在犹豫和徘徊）
　　
　　其实这件事情没有什么好犹豫的，我们只要，战略方向上是正确的，一定是先知先觉的企业占便宜，后知后觉的企业遭殃。
　　
　　这个事情，这个时候，判断的是企业总裁的，胆量，胆魄，学识，战略的远度和深度。判断的是企业的总裁是否把这个事情看透了。
　　
　　成功的企业家一定注意天时地利人和一定注意机遇这个东西是可遇不可求的。
　　
　　成功的企业家一定思考的是机会成本，时间成本和金钱成本。
　　
　　成功的企业家一定是这三者正向排序，失败的企业家一定是倒序排列。
　　
　　心胸格局小的企业家一定在徘徊犹豫迷茫，一定在想把这个东西要花钱还不一定能成功，咱们等等看吧，等同行做了我们再跟随。
　　
　　关于，跟随策略是否有效，我在前几篇文章也说过。
　　
　　跟随策略对于线下的商业模式的竞争是有效的，但是对于互联网是无效的。
　　
　　意思就是说，我们的很多理论对于线下，是对的，在线上是错的。
　　
　　传统商业模式做政策的战略性跟随，那么在同行先吃螃蟹的情况下同行有巨大的风险，你只要跟随了话，你依然能够分得一部分市场份额。
　　
　　俺互联网思维其中有一条是互联网上只有第一没有第二，现实的例子是说小米手机成了互联网思维的第一品牌手机品牌之后中兴和华为在互联网上也行了战略性跟随，也想做粉丝团，但是实践的情况是非常糟糕。
　　
　　从心理学上来讲也非常容易理解，我们都知道世界第一峰是珠穆朗玛峰8848但是我问你下第二山峰是谁？没有人知道。互联网上更是如此。
　　
　　现在是八点二十几分，写作完毕。
　　
　　今天重点讲的是读者思维，而不是消费者思维。
　　
　　如果你的企业，总裁，依然还没有把这个事情想明白，将来你很有可能在这件事想吃大亏。
　　
　　当所有的同行都开始成立自己的新媒体部门，互联网思维战略规划部门，大数据处理中心，策划文案中心，网络口碑跟踪，负面，新闻，舆情检测中心，网络品牌中心，危机公关，当同行把这大量的部门都建立好以后，就是你的末日。
　　
　　建立这些部门，根本花不了多少钱，也就一个月能增加十万二十万的成本。
　　
　　比你几百万上千万，在户外飞机场旁边打广告牌，要便宜的多得多。
　　
　　把所有的通常都开始请互联网资质人士做顾问的时候，你根本就不知道同行在干嘛。
　　
　　就好像当年的魅族手机的老总根本就不明白雷军在干什么？他还在苦苦发问，你做多少钱的手机，我必须在便宜十块钱。我用产品价格跟你的死磕。
　　
　　最可笑的就是魅族老板的这种工业化产品的消费者思维，为最可悲的是他死都不知道怎么死的。
　　
　　我已从趋势上来讲，将来的自媒体人一定会有一个新的春天，像我们做自媒体的将来一定，会被很多大型企业收购或者合作。原来的搞自媒体的，还有搞组织的人，一定会有一个商业的春天。
　　
　　一定不要得罪文化人一定不要得罪互联网人一定不要得罪写稿子的人，因为我们的一篇文章可以决定你品牌的生死，千万不要再陷入那种，我用钱去向媒体封口，将来的自媒体如雨后春笋般出现，信息扩散的速度，甚至是在一个小时两个小时就可以把一个企业被整死。
　　
　　不用奢望花几万块钱就可以做一个下一个传统纸媒的一个负面公关的稿子。以后自媒体多如牛毛你下的过来吗。
　　
　　不要以为有钱就可以做行业垄断我告诉你，将来企业的规模和资金根本就不是制约因素。
　　
　　很多粉丝喜欢看我的文章，是因为我喜欢说真话，喜欢说有深度和远度的话。
　　
　　做企业，做营销一定要看得远，虽然有时候我们说的话别人会认为你这是扯淡痴人说梦。
　　
　　雷军当年做小米手机的时候很多人也认为他在扯淡。
　　
　　现在是8:30，就到这里吧。
　　
　　小马奔腾马卫超，微信号2281688099，上海k师团智囊团成员，13年互联网从业经验，全网营销策划顾问和网络营销代运营，上海小马豫腾企业管理有限公司ceo，以后立足上海辐射全国，希望多年实操运营经验能帮助大家，每日更新干货文章请阅读qq空间2281688099。
　　
　　上海15601909969
　　
　　郑州15538190802
　　
　　本人接受全国各地的企业家的电话咨询，讨论传统企业互联网转型和电子商务和全网营销。欢迎骚扰，本人一般0点才睡觉。