电商对话：电商要扔掉传统运营逻辑

第九届中国中小企业电子商务大会暨2014中国（河南）跨境贸易电子商务峰会4月3-4日在河南郑州国际会展中心举行。

会上，好想你电商总经理刘朝阳、周黑鸭电商总经理尹合龙、果真了得CEO吴晓雨、唯新食品电商总经理王俊桦就“食品企业电子商务深度交流”这个话题展开了精彩互动。

其中，好想你电商总经理刘朝阳提出了几个实际的现象：整个食品行业线上人群主要年龄层是集中在18岁?39岁，而且女性占70%左右；随着淘宝现在的发展趋势，推广的成本一直都比较高，所以把重点放在老顾客，以老带新效果很好。

此外，他认为电商不能仅作为一个渠道，而应该是一种商业模式。要把整个公司的链条以电商的思维重新去打造，然后把整个资源整个商业模式转型到电商化。除了好想你外，其他几家企业嘉宾也分别有精彩的观点抛出。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

互动现场：食品电商对话

以下是互动实录：

主持人：谢谢蒋欢总，我估计这个PPT还是会火，时间关系我只能出来了。河南是一个农业大省，食品企业特别多；比较知名的双汇，这个月会在香港上市，是这里最大的一个IPO。还有很多本土食品，如何通过电商方式走向更大的市场？下面是一场互动，主持人是农产品自媒体新农人的辛巴。互动嘉宾包括：河南好想你电商总经理刘朝阳，河南本地的果真了得的CEO吴晓雨，还有来自湖北周黑鸭的电商总经理尹合龙，唯新食品电商总经理王俊桦。

辛巴：感谢四位嘉宾。我是辛巴，大家以为我是自媒体的，但是我从不认为是一个媒体的人。新农人可能大家没有听说过，一句话改制用新的理念，新的方式做农业的群体。我是一个地道的农民。今年这个主题跨境电商非常热，O2O非常热；其实去年开始农业就特别热，农产品电商更热。

今年刚发布的阿里农产品电商的白皮书，农产品网购市场零售额大概在450亿左右。记2012年大概是200亿出口，也就是这一年时间增长两倍多；但是，我们要知道我们也是个农业大国，农产品也是一个地域辽阔，资源丰富的这么一个品类。我们将近1/3的GDP都跟农业相关；我们进入实体流通领域的农产品，我预测去年整体基数在年2.5万亿以上。但整个网购份额才几百亿，所以将来市场前景非常广阔。

今天我们大概聊聊关于食品电商的话题，看看有什么好玩的东西。

先进入第一个环节，我们先请每一位嘉宾介绍一下自己。介绍自己的同时就先把自己去年取得好的业绩给大家讲一讲，包括卖什么，通过什么渠道。先请好想你电商总经理刘朝阳发言。

刘朝阳：谢谢大家！我是来自好想你的刘朝阳。我从2012年正式开始接手公司的电商业务，2013年双11我们创造了红枣类目第一；当天销售额占到红枣类目的30%，相当于第二名到第十名的综合。整个2013年我们贡献给上市公司的财务报表净利润2000万以上。2013年度整个天猫，或者整个淘宝系的品牌排名，在红枣类我们是第一；整个食品类里面排第二。

辛巴：你们去年网上赚了两千多万？

刘朝阳：这是贡献给公司的。

辛巴：很牛。下一位友情果真了得的女汉子吴晓雨女士。

吴晓雨：大家上午好，我是果真了得的吴晓雨。我是在做台上唯一一个非传统企业的电商，果真了得是一个原创的电商品牌，一个我们河南自己原创的，来自做深山特产的一个电商品牌。果真了得2013年重大的事情没有特别厉害的，不过在全网所有品牌都有果真了的的店铺，全年销售额并不是特别好；值得骄傲的是我们没有任何传统的渠道，纯粹是一个帮助山里人卖特产的一个电商品牌；在2013年全年销售额是1100万。

辛巴：吴晓雨是从网络开始卖农产品，从卖核桃起家，仅仅这两年多时间卖到1100万，也是非常了不起的数字。下一位是周黑鸭的尹合龙。

尹合龙：大家好，我是来自周黑鸭的尹合龙。简单介绍一下我们2013年周黑鸭电商的一些数据。2013年整个周黑鸭在线上渠道销售是将近8000万，占到我们公司的份额比较小，仅占5%左右；2013年双11当天也有600多万的销售额。我们和好想你是一样的，我们在鸭肉类目销售额是后面2?10名的总和，现在在鸭肉类还是属于很领先的地位。

辛巴：大家有谁在网上买过周黑鸭的鸭脖子？请举手，好像不多；网上买过好想你大枣的有谁？请举手，这个多。网上买过果真了的核桃的，或者知道果真了的这个品牌的请举手，这么多。下面继续，有请唯新食品的电商总经理王俊桦。

　　王俊桦：我是来自唯新食品的王俊桦，我们是一家台湾的企业，但是我们真正接手这家企业是2012年收购这家企业；这家企业做了23年，打过许多广告，在江浙家喻户晓。我们之所以收购这家企业，因为我们原来做房产投资的。在2013年3月份组建这个电商团队，5月份开始上线。然后做到去年年底，做到第三名，到现在为止是内部第二名。而且我们据划算转化率平均每场47.8%。客单价70块钱左右，平常可以做到150万左右；

每个月广告费在五千块钱以内，为什么？我们主要强调的是一个产品的品质跟服务。大家可以看一下我们店铺的评分和消费者的评价，都可以让你们感动的。他们经常提到，比如肉食小姐，他们的服务理念完全可以让我们每个客户信赖。

　　刚才讲到，你挖一个新用户成本非常高；因为我们做的是食品，我们是个快销品，所以只有把现有消费者维护好，把这个服务做到极致，成本才会越来越低。而且我们会把这个广告费用放在消费者的互动传播上，和一些新媒体传播，微信微博上。不仅可以降低营销成本，同时可以扩大品牌的影响力。比如我们把肉食做第一时候，扩张周边环节，客户信任唯新食品，这是我们未来要走的方向。

包括我们现在在建的生鲜电商，但是要成为我们消费者，首先交一万块钱，为什么？因为我的产品是稀缺性的，只有在我这里买，别的地方买不到。而且，我们自己做冷链，也是人家无可比拟的。那么，有的为什么做不成功？第一对产品不懂，产品品质，一些管控不专业，第二冷链他们没有经验，第三他们不懂消费者。所以说，我们希望我们接手之后会把品牌、品质这一块角度放大，同时强化服务体系以及整个配送、营销环节体系。最终把所有渠道的消费者集中在这个聚宝盆里。

辛巴：已经滔滔不绝了，兴奋可以理解，取得了不错的成绩。唯新食品主要卖肉松，还有猪肉铺，其实更牛的产品是猪肉丸子，唯新食品在华东地区影响还是很大的。

主持人：四位嘉宾介绍清楚了，知道唯新食品这个品牌的或者在网上买过他产品的请举手。这边了解不是特别多。好想你大枣跟果真了得，刚才举手的特别多。我的问题就是说，大部分人应该80%的人其实都没有买过我们网上的产品，可能吃过鸭脖子，也吃大枣，但是真的没有在网上买过。让我们这些没有买过产品的人成为你们的消费群体，成为你们重要的忠诚客户，你们今年主要干的几件事情。请好想你先来。

好想你电商总经理刘朝阳：这个问题涉及到新客户开发，怎么吸引更多的新的人群。在我们的会员中心，包括整个食品行业我们的线上的人群主要年龄层是集中在18岁?39岁，而且女性占70%左右。我们首先对整个行业的人群进行了分析，以及对我们的所有市场行情，以及竞争对手产品和我们自己的产品做分析和对比，找到吻合我们需求的地方及人群。我们首先讲到推广投放上，主要针对这些地区这些人群，这样的一些定位。

主持人：打广告，精准的广告投放。

好想你电商总经理刘朝阳：这是最常态化的。其他比较有特色的，比如我们在刚刚上个月做了万份试吃的活动，免费。在我们网站上免费领取试吃品，当时申请的人数将近百万，影响的人群达到200万人群，在SNS微博微信新媒体上的传播量也是非常广泛的。

主持人：这个跟刚才的良品铺子有异曲同工。策划一个事件，通过社会化媒体传播，结合阿里的O2O的玩法。这边也是这样的方式。

好想你电商总经理刘朝阳：类似于，基本上是相通的。我们基本上三八节推出这样的活动。

主持人：有没有更好玩的？

果真了得CEO吴晓雨：我们重点一直在老顾客身上，老顾客的传播，二次传播上面。我们有一个小的细节，就是我们所有的包裹上面都有一句话，要求所有的快递在中午11：30到1：30之间送达，我们相信在那个时间大家更愿意把包裹拿出来分享。我们一直以来的工作的重点，因为果真了得作为一个原创的电商品牌，它的知名度并不是特别高，随着淘宝现在的发展趋势，推广的成本一直都比较高，所以我们一直以来把重点的核心放在老顾客，老带新的。

主持人：通过口碑来传播，有没有借助微信这个平台？

果真了得CEO吴晓雨：有做，春节过完年以后我们现在在做的一项工作，我觉得微信的公众平台是没有太大的效果。我们现在在做的把所有的老顾客资料全部导入到一个由我们自己公司官方的个人的朋友圈子，把所有的老顾客变成我们朋友圈的好友。

主持人：策划一些活动。

果真了得CEO吴晓雨：对，这个是源于我去年的时候，春节期间我统计过，春节前一周我统计一下，去年从我个人朋友圈在一周之内，新认识的朋友，通过我的朋友圈订货达到20万，这个数据当时吓到我了，因为全都是新的朋友来订货，我就想到如果所有的老顾客全部都到我的官方，人性化做的话还是非常惊人的。

主持人：还是社会化的媒体营销。

周黑鸭电商总经理尹合龙：刚才主持人调查的时候，在网上买过周黑鸭的比较少。其实这也是我们一个困惑，整个鸭肉内幕比较少，整个电商平台上的转化率其实相当高，类似天猫店差不多可以做到10%。所以今年第一块就是在各个平台上面的广告的投放，这一块会加大，然后能够扩大整个的周黑鸭在不管是淘宝、天猫还是京东、一号店这些平台的影响，能够展示更多给他们。另外我们会在今年有一些比较大的品牌的推广项目。线上跟线下一起来做。现在不方便透露，6月份也一个几千万投入的品牌的非常大型的品牌的推广项目。也是希望通过这样的项目能够让周黑鸭在全国美食爱好者中间有一个印象。

主持人：赞助电视节目还是什么？

周黑鸭电商总经理尹合龙：类似这个项目。

主持人：这是高大上，六千万不是一般企业能够拿出来的。你们有那么多店，将近10亿的量。

周黑鸭电商总经理尹合龙：去年大概15亿。

主持人：厉害。我们的王俊桦总。

唯新食品电商总经理王俊桦：因为我们店铺有局限性，我们做的肉松、肉铺，我们去年销售额是1000万。但是我们就靠卖一款肉松卖出来的，一个单品这么多，所以局限性很强。2014年开始会把免费经营到底，什么免费？第一大块分类目的前十合作，我们给他试用品，这个店铺要派发可以，但是必须给我反馈数据。因为我们自信在于我的产品只要你尝过，未来绝对是我的消费人群。

主持人：通过免费试吃抓他的心，抓他的胃。

唯新食品电商总经理王俊桦：我们给一些大型的专营店配送，让他做免费试吃，因为他有人群，他们动不动就几百万人群。

主持人：有没有做调查，送一千分给他吃，回购人群多少？

唯新食品电商总经理王俊桦：至少36%以上。

主持人：吃了以后发现体验非常棒。

唯新食品电商总经理王俊桦：第二个我们马上，我们会拿下浙江省所有的高速服务区的经营权，未来进入浙江就会进入我们唯新食品的范围，而且这个门店也是免费的，只要你第一次进去我都会免费让你吃，因为我们可能会把浙江省所有农产品，包括全国各地优质农产品纳入到我们唯新食品。未来进入浙江省范围就可以进入我们视野，达到我们讲的LBS，只要进入这个范围就会收到这个短信，邀请到我们门店试吃，因为在浙江专卖定覆盖是比较强的，最高峰的500多家。这个时候必须把产品做到极致，产品极致体验之后自然吸引消费者。未来你除了江浙以外的人要买怎么办？通过电商可以给你配送。

主持人：也是一种O2O的玩法。去年的时候我们雷布斯跟董姐姐打赌，当然这是一个

大玩笑的赌注。我想在座的除了果真了得，其他三位都是从传统企业切入电商，应该也是从去年开始大力发力的。从集团的利益考虑出发，为什么现在这个阶段导入电子商务？而且搞电子商务对集团塑造一个核心诉求的话，究竟我们是处于一个什么样的核心诉求做这件事情？请我们“好想你”，每次念“好想你”感觉跟你亲密很多。

好想你电商总经理刘朝阳：我也好想你！电商这一块，这几年大家一直在说电商概念，作为传统企业来说，好想你算是一家非常传统的行业。而且整个食品类目基本上都是非常传统的，而且都接触到农副业，所以从公司管理架构以及运作模式都是很传统的。对于电商，之前前几年大家一直在说电商是未来的趋势，势不可挡，而且这个通过这两年发展，确实是越来越强烈。以前公司没有考虑过做电商，但是好想你接触电商从2009年开始了。为什么接触电商？那个时候并不是发自内心想要去做，而是网上假货、串货、乱价非常严重，这个时候集团觉得我们再不出面，再不整理对品牌的伤害会非常大。刚开始进入电商是处于这样一个目的。

2011年的时候，我们在联合公安部以及阿里在淘宝的打假又打掉假货货值将近6000万，是非常严重的。2010年，有数据的报表看，我们做电商是200万，2011年300万，2012年我正式接手之后达到3172万。2013年是9500万，将近1亿。未来电商在我们集团角色什么样呢？通过这几年的发展，对于不同的集团，不同公司的现状，电商在这个公司中所处的角色是不一样的，拿我们自己来说。好想你有2000家线下专卖店，我们未来和电商发展应该是一个融合多渠道的一个融合。其实电商不能作为一个渠道，而是一种商业模式。我们要把整个公司的链条以电商的思维重新去打造，然后把整个资源整个商业模式转型到电商化，这样的一个方式。它是一个业态，就是以电商的模式来运作我们整个全渠道。这样的一个方式。

主持人：我想听听周黑鸭对这个问题怎么分析？

周黑鸭电商总经理尹合龙：我们对电商的认识并不是因为电商是一个流行趋势，或者是一个销售渠道。因为他跟我们整个公司的品牌打造方向是很相关的。整个85后的消费者很少不在网上买东西，从这个考虑做电商是必须的。然后我们可能在未来五到六年时间，我们希望整个电商在整个周黑鸭集团能够站到50%以上的销售规模，这是我们的一个期望。

主持人：占整个零售份额的50%，整个集团当中。

周黑鸭电商总经理尹合龙：对，可能不仅仅说是我们在这样的一些电商平台上面的销售，我们更多的是跟线下的融合，可能现在还比较火的O2O的概念。应该是一种全新的线上体验，线下消费，或者线下去消费，线上体验的这样一个完全紧密的结合的这样一个方式。也是希望在未来整个的周黑鸭随着我们客户的成长，一起更好去为客户服务。

主持人：我接着你的话题继续问下去，你谈到线上线下的融合，就是O2O。说白了最核心的问题，我们去做线上线下的融合，给我们的消费者会带来怎样的变化？从你的短期或者中期来看。

周黑鸭电商总经理尹合龙：我们觉得消费者怎么样的消费习惯，怎么样舒服地我们就给他怎么样的匹配，如果有消费者喜欢逛街，你可以在网上下单，到线下去取货，这肯定是很小一方面。如果有客户非常宅就是待在家里，他也没有问题，我们完全走线上的模式。总之，我们围绕消费者的消费习惯，他的改变，然后来进行我们所有的O2O的工作。

主持人：我昨天在来的机场上，就碰到了周黑鸭，在机场点里面，我买了一盒体验了一下，而且特别留意了规格和包装，线上线下做了对比，在机场买的25块钱一盒，200克。我回头到天猫的旗舰店看了一下20块钱一盒是220克。就是我们在双渠道去做这个事情的时候，会考虑到我这整个品类，对整个线上线下渠道的冲突。这方面你怎么做规划的？

周黑鸭电商总经理尹合龙：关于这一块，我们认为消费者是理性的，对于整个产品系列，不管是线上还是线下，给他提供很多的选择，我们线上的产品、线下的产品可能在包装形式、包装规格甚至整个定价，目前定价是不是完全的统一。但是，我觉得我们的店铺，线下的店铺和线上的渠道覆盖的客户群现在来讲还是重合度没有那么高。我们线上的渠道覆盖的是全国，线下的市场目前只有七八个省份，所以整个覆盖面还没有那么高。这一块，我们感觉现在还没有这样的。

主持人：还没有感觉有多大冲突。但是已经做好了提前的准备。

周黑鸭电商总经理尹合龙：整个周黑鸭，包括线下500个门店，线上电商整个渠道全部都是自己在做。都是自己的，所以整个在这一块内部的协调，应该难度没有想象中那么大。

主持人：因为你是自营，自己说了算，线上线下自己来干。我特别想问好想你，因为我知道2000多家店很多都是加盟店，如果说我这个线上线下之间，当然融合是更好，为消费者提供更多的便利，我们是如何做到这一个，从我们的体系做融合的？再一个我们对消费者通过这个融合也会带来一些什么样的变化？

　　好想你电商总经理刘朝阳：说到渠道融合这一块，我们在全国各地的加盟商居多。

好想你刘朝阳：在这个过程中，我们前期在2012年，2013年去做O2O的尝试的时候，不断去做测试，然后我们来寻找问题发生在哪儿。

这里面有很多传统企业都面临的问题，第一线上线下的打架的问题。线下指责线上，你这个活动怎么样，然后这个产品怎么怎么样了。线上又会觉得我费那么大劲把客户引到你店里，你这样拒绝我的客户，让客户对我们的品牌产生不好的影响。

2012年这样的反映比较普遍，进入2013年就不一样了，很多加盟商主动要求以后做活动的时候把我加入进去，一了解为什么？上次你们做活动的时候，离我不远那家店一天来了多少客户，我的店里面原本是在我店里买的客户都跑到那家去了。他觉得这样的一个危机感产生了，我们每次做O2O活动的时候，尤其江浙地区每天进店十几个人次，但是做活动的时候达到上百人，这是我们做得比较成功的。这些门店包括地区经理相互之间交流的时候就形成了竞争学习。

　　我觉得现在阶段，在我们中间造成还不能完美融合的是在于系统，因为线上线下结合必须要有一个后台系统是相互打通的，数据、客户，然后结算，这样能够打通，能够消除加盟商的顾虑，这一块是我们下一步要解决的问题。对于传统的加盟商他们在做的时候，他们可能更多的考虑到自己的利益，他只考虑到我赚不赚钱。

所以说我们在做融合的时候，是把销售额的考核和净利润全部都给到线下，电商只作为一个类似于内部的第三方服务商，这样的一个状态。我们不去跟线下竞争利润，也不去跟他竞争销售额，我们全部让给他们。还有就是说，大家以前都觉得专卖店开得多，成本很高，如果你把专卖店都当成一块一块广告牌，把它的费用计入到你的营销和广告牌的租赁费中的时候你会发现，线下好像没有什么成本。

辛巴：希望电商渠道给传统渠道做广告。

因为时间关系我再问大家最后一个问题，不知道我观察得对不对，好想你我昨天打开淘宝一看，通览不是枣是核桃，我再看会不会卖花生地瓜干。同样的道理我去周黑鸭看一看，打开满眼的鸭子，仔细一看还卖猪脚。会不会将来做猪。果真了的老核桃、葵花子还有豆类。唯新食品我们现在发现的是肉松还有肉铺，不排除我估计会卖猪肉丸子，会不会卖丸子？

王俊桦：冬天会。

辛巴：我们第一印象好想你卖大枣，周黑鸭卖鸭子，在网上发现另立山头，做品牌把品牌塑造好，塑造第一个印象。我们不经意的发现都在做品类的扩充。那么这个问题是什么样的一个核心诉求让我们去一心多用，或者是说是什么一个品类战略，我们基于考察做品类扩充。

吴晓雨：昨天晚上我们聊过类似的话题。第一最主要的客户有这样的需求，另外的话我们一直以来对果真了的产品的定位就是要求他零加工，所以在扩从产品类目，今年的计划里面，在产品的新品研发中所有的产品都是基于河南本地、本土的农特产为主来去做，这个大的线是不会变得。

主线不会变至于这个主线旁边的产品也是会沿着这个主线来走。还有就是最主要的会有其他品类的扩充，最主要就是一个店如果单独卖核桃的话也很难去养活这么大一帮同事。然后基于这个经营和盈利的发展来看是做了类目的扩充。另外，我们是一直在一边做加法，另外一边在做减法，是在这样的一个过程中在往前走的。

辛巴：只要是优质的农产品，符合我的理念我就可以去经过我来操作，做成我的品牌。

吴晓雨：就像去年的时候把合营石榴卖到淘宝销售第一。那是第一次尝试涉足生鲜也是非常成功的一次。

辛巴：唯新食品王俊桦。

王俊桦：品类扩充这一块，唯新食品这个品牌肯定不会去过从的我们还是会把肉松、肉铺做到机制，毕竟做了23年了。这一块我们会拿下第一的市场并且保佑。第二在生鲜这一块扩大，我们跟周黑鸭遇到同样的问题，我们两家品控非常严格，我们当时做豆干，包括牛肉干我们走访全国的厂家96%的企业都不合格。因为我们现在是唯一控制商，对我们品质测试有80项，可能我们对品控制商测试有100多家，我们的品质要求超出同行要求，我们很难选符合我们企业的百年目标的产品。

所以接下来我们会做一个产品，让唯新食品这两个字等于标准、等于安全，这个时候我们开始作为一种门槛来选生鲜的食品，成立这么一个品牌叫做唯新食品网，这个时候要做的是在这么一个专著的领域去深挖。在休闲这一块我们不会再去做别的。

辛巴：做好你专注的肉松、肉铺。

王俊桦：因为我们价格是同行的三到五倍，也没有太大的竞争。只是我们要把高端这个市场维护好，然后从这些客户，把生鲜带动。

辛巴：周黑鸭呢？

周黑鸭尹合龙：我们其实用了三年时间才开发了一个新品就是猪蹄，实际我们开发非常慢，我们对于质量的把控，供应链体系的筛选匹配，品牌的产品的匹配度。另外一块周黑鸭以后绝对不仅是卖鸭子，以后大家会看到周黑鸭的酒店周黑鸭的游乐场，还有周黑鸭的电影院等等都有可能。周黑鸭不仅是卖鸭子，我们强调的是一个娱乐的精神。这是我们想给客户表达的，也是传递给客户的一个理念。

辛巴：周黑鸭不仅仅是鸭，还有很多故事。我们很期待。好想你。

好想你刘朝阳：先给大家沟通一个问题，比如现在大家在网上买很多东西，比如在咱们今天说的食品、坚果得、零食类，你们肯定买的东西同样的一个东西，一个商品价格不一样，这里面就产生质量不一样。这样会造成很多对对这个产品认知、行业认知的错误。好想你一直在卖的是标准，我们是做标准。

好想你20年来我们的，不管是20年前还是现在你吃到的我们的产品向来口感和质感是一样的。我们对在红枣类目是我们提交的，国标标准，就是国标特级，国标一级，国标二级，其他的都是等外级。我们现在做核桃，今年还要上坚果，为什么做这些？这要说到一个行业，在座的可能很多人都不知道阿里今年会在食品类目对流量进行关门。

食品类目因为饮食是国内一个安全隐患，作为在互联网里面成交量最大的阿里巴巴、淘宝天猫是最大的一个卖商，他们希望在这里面能够形成一个自然的过滤，能够大家都非常规范，处到一个标准之上。所以在这个食品类目，他们的小二经常跟我们进行沟通，到底该怎么做？最后去年沟通到现在，最后的决定流量关闭，那么先在这个行业之内先自己进行过滤优化。那么我们就愿意站出来说，我们好想你用20年的品质做了红枣，我们也愿意用同样的品质去把其他的品类标准给制定出来，然后让所有人都知道我们卖的是标准，给大家一个放心、健康的东西。不在乎我们卖什么，而在乎我们给大家传递的是健康、标准、放心。

辛巴：好想你的质量标准。一个休闲品牌的质量标准。是不是跟良品铺子将来会很像。

刘朝阳：这一块我们并不会去涉足肉类，只会在，有一句广告我们是“大自然的搬运工”我们只做原生态的。

辛巴：谢谢！时间很快过去了，我们这次的交流到此为止。我也很有感触，这次我们电商两会有一个提纲，叫《大变革》其实这个变革如同远方的一屡曙光，黑暗当中的一盏灯，变革一直发生在我们身边，我们特别的去感谢那些前赴后继的人，感谢勇于尝试的人，也感谢功成名就的人，也感谢为此做过牺牲的群体，因为每个人都处在一个变革的环境当中。有些时候我们很庆幸处在这么一个节点上。让我们以掌声为四位嘉宾，为他们的今后的努力，给他们加加油。