解读传统影楼网络营销的困惑

在刚刚过去的2012年，无论是电商平台的价格战，还是“双11”淘宝191亿元的天文销售额，都让“电子商务”这个概念冲击着传统企业经营者的眼球！在影楼行业，也屡屡爆出一个名不见经传的置身于偏僻写字楼里的工作室依靠网络，订单不断，收入远远超过位居繁华地段的影楼。尽管有的影楼经营者可能尚认为电子商务距自己的企业很遥远，但一个不容忽视的事实是：电子商务已经成为未来的一个重要发展趋势。很多企业已经将电子商务上升为战略层面，它不再是一个人或三五个人的事，也不再是简单的发帖、更新微博、打网络广告那么肤浅，更不再是一个辅助工具，而是实现企业整体目标的重要途径与手段。

传统影楼“触网”似乎已是大势所趋，但是，对于诸多影楼而言，“触网”似乎并不是那么容易，如何进行品牌的推广宣传、如何通过网络获取客户资源及订单、如何解决网销专业人员匮乏的问题、如何平衡线上与线下的销售、如何利用企业网站与第三方平台等等问题都是需要思考并予以解决的。

笔者利用自己七年的经验，在学习、研究已经触网的与影楼拥有共同用户群体的传统企业的做法，以及网络营销专家的观点的基础上，结合影楼行业特性、互联网最新技术，总结了一套更为高效、可行的网销方法，希望可以起到抛砖引玉的作用，给所有在网销领域探索的影楼经营者一些启示，从而可以找到真正适合自己的网络掘金之道。

网销认知之惑??网络营销是什么

很多人认为网络营销就是论坛发帖、微博更新、网络打广告等，其实不然。网络营销是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的进行的营销活动。“网络营销”??四个字、两个词，重在“营销”而非“网络”。“网络”谁都会用，但要想用好就不是谁都可以的了。和传统营销相比，网络营销是结合互联网及信息技术来开展的营销活动，包括系统建设、网络推广与运营、客户获取、在线交易等内容。

发帖、打广告只是网络推广，网络推广是网络营销不可或缺的一部分。随着互联网的开放，简单的依靠人力去发帖、投放网络广告已经是最低级的推广做法了。说得不客气点，这是什么都不懂的人才采取的方法。而对互联网稍微有一点认识的人已经在采用更为高效、主动的方式进行前期的网络推广了。

网络营销有很多不同的方法，比如论坛营销、博客营销、SEO营销、口碑营销、事件营销、病毒营销以及最近几年随着新的社交产品出现而延伸出来的微博营销、微信营销等等。方法有很多，对于用户而言，其中任何一种方法运用到极致都可以达到最佳的效果，而不是盲目地今天微信明天微博、今天论坛发帖明天搜索引擎。

曾经在一个交流会上，当有人谈到网络营销时，一个老板抱怨到：“那玩意儿没用！那谁谁的课我听课都花多少钱了，还有谁谁那里花了多少，不也没做出个一二三吗！没用！”其实问题的根本不是网络营销没用，而是采用的方法不对??不专业的人用不专业的方法做专业的事情，会有效果吗？所以，影楼应根据自身资源情况选择适合自己的方法，选对方法才是网销出效果的根本之道。

推广传播之惑??如何最有效地让目标客户知道你

如何让客户知道我们的影楼品牌和我们的服务是很重要的，再好的产品和服务如果客户不知道，销售也就无从谈起了。因此，这是网络营销所要达到的最基础的目标之一。

正所谓“酒香也怕巷子深”，推广传播的效果取决于：1、方法技巧??一定是高效低成本的，不是单纯的招募发帖人员发帖，高效的方式是不管有没有网销团队、有没有发帖人员，影楼品牌和服务信息都可以传达到目标客户的眼前；2、所选平台??一定是目标客户群体聚集的平台。

案例分析：伊利金装：分享宝宝的第一次??互联网营销大会金奖得主

伊利金装希望让更多妈妈知道自己的品牌，而伊利没有选择直接投放硬性广告、搜索引擎广告，或组建网络发帖团队在网上发帖，而是定位依靠妈妈的分享意愿，通过已经使用产品的妈妈们利用空间日志和照片，分享宝宝“启智天赋”的第一次行为，在分享的过程中传播伊利金装的品牌。

伊利将它的推广战场选择在了腾讯平台和母婴论坛，其中以腾讯平台为主战场。腾讯QQ拥有广泛的群众基础，可以说是每个网民必备的工具，同时因其产品线众多，如微博、空间、朋友网、微信等，囊括了多种网销方法。通过在主战场的热炒，依托用户将品牌信息传至母婴论坛等第三方平台。这种“借力”的主动传播模式是比较创新的，也是随着互联网技术的发展而拓展出的新的营销方法，要知道在没有“开放”的互联网时代要采用这样的方法是不可能的，达到这样的效果更不可能。但技术的更新使它变成了现实。

所以，从某种程度上讲，互联网的开放使网销变得更为简单、高效。因此，在互联网营销大会上，主持人对伊利该方案的评价是：用低得令人惊奇的的成本，创造了高得令人惊奇的营销效果（8.9亿次的品牌曝光）。伊利的做法对于我们影楼而言，同样有很好的借鉴、学习的意义。

系统建设之惑??如何用最低的投入建立持续的盈利体系

谈到网销，更多的影楼老板想到的是自己不懂，没有专业人员，可以做的就是招几个人来在论坛、QQ群等地方发帖。这种到处发广告，再注册马甲炒作的方式在五年前还是很有效果的，但现在如果还是依靠这种方式来做，必定会是事倍功半。

影楼老板往往更在乎“人”而忽略“系统”，虽然网络营销是需要专业人员来执行，但系统的建设更为重要，一个高效的系统可以极大地降低对专业人员的依赖，同时可以得到更好的效果。所以，网络营销首先应该基于互联网信息技术构建高效的网销系统，网销系统应该基于影楼目标客户聚集平台和影楼内部的管理系统、手机移动终端系统而建，三者有机融合，三位一体，相互辅助、增强。系统构建到位则一劳永逸，随便一个人只要按照要求操作就可以在最短时间内达到最佳的效果。

在信息技术发展迅猛的当下，企业运营的任何一个环节都可以通过新信息系统更为高效的执行，而不是单纯的靠人，即“系统为本，人员为末”。一个高效的系统是可以抵消人为因素影响的！

价格之惑??如何平衡网上和店内产品价格

电子商务盛行之初，消费者普遍存在着一种不成熟的心态，就是网购“价低”。很多影楼的老板也这么认为??线上价格一定要比线下价格低。因此，很多影楼为网络营销产品的定位都是低价折扣或网络特价产品，随处可见98元、198元的团购信息。

其实，随着互联网的普及，以及其对生活方方面面影响的加大，网购更重要的是成为了一种生活方式，消费者更加追求服务品质的保障和良好的消费体验，而不再局限于价格低廉。那么，线上的低价必然会导致客户在线下的体验不佳，进而引发负面评价，最终影响影楼的利润增长。由此可见，无论是从品牌建设还是盈利的角度来看，线上低价都是弊大于利，不具备可持续性。

除了低价折扣外，影楼还有一种做法是在线上和线下提供不同的产品，设定不同价格。比如实体店卖998元的套系，线上的话就把其中的某些产品拿掉、减少底片或入册数量（称之为“网络特定产品”），再把价格调低。这种做法笔者认为也是不可取的。

无论是低价还是网络特定产品，都存在一个共同的逻辑观念??线上和线下的客户是有差异的。但事实上，随着互联网的普及和网购习惯的深入，线上和线下购买人群的重合度正不断加大，所面对的其实是同一个群体，对同一个群体在价格或品类上实施差异化，是完全不合理的。

网络营销应该作为影楼正常销售渠道的延伸，同样承担影楼品牌建设与销售目标达成的重任。影楼通过网络营销获取订单，旨在降低成本，为客户提供了附加服务，给客户带来更好的消费体验，而不是降低价格。

客户获取之惑??如何使网销在最短的时间内见到收益

客户对企业的重要性是不言而喻的。影楼争取进入医院、学校很重要的一个原因就是可以拿到第一手的客户资料。网络营销同样拥有此项功能，虽然网络营销不可能在短时间内带来收益，今天投入明天就见回头钱是不现实的，但今天投入明天就能获得精准的客户资料却是必然的。

网络营销有一个非常大的好处就是影楼和客户的互动门槛比较低，不需要客户到店，不需要与客户面对面，客户没有任何顾忌，可以畅所欲言，但对方会不会成为我们的客户则需要影楼从系统建设和客服接待等方面予以掌控。比如现在很热的微博营销，发表微博大家都会，但如何才能让目标客户感兴趣，并主动传播，需要我们从心理、经历等方面去把握；又比如，影楼自建了漂亮的网站之后，是否可以被目标客户找到、网站栏目设置是否合理、访客对哪些内容感兴趣、有访客访问网页客服是否可以第一时间主动接待、有明确意向的客户系统是否可以主动获取对方的资料信息等等问题都将直接或间接地决定着客户的体验以及我们对客户的把握。而这些问题，如果考虑到位的话，其实都是可以通过技术手段予以解决，从而更好地将线上客户转化为线下进店客户，提高工作的效率以及促进网销目标的达成。

数据管理之惑??影楼内部ERP管理系统如何与网销部系统进行有机对接

多数影楼的做法是网销部和门市部门各自为战、相互PK，以至于彼此的资源完全被孤立。这显然是不可取的。任何一个营销活动都需要调用企业所有与营销活动相关的资源，而不单单是一个部门的事。正确的做法应该是：网销系统和影楼的ERP管理系统进行有机整合，资源共享，影楼每一个业务都可以为网销服务，反过来，网销部门也可利用对应的系统辅助其他部门完成对应工作，比如客户查件、服务评价、积分商城等环节都是可以借以利用的，彼此相互辅助、相互增强。

互动之惑??如何使线上行为成为客户线下的入口

与客户的互动是网络营销很重要的一点。就好比影楼做秀场活动，通过前期的宣传邀约了一大批客户，但客户到场后始终一言不发、一动不动，还会产生消费吗？网络营销更是如此，在吸引到大批目标客户的关注后，不管是线上还是线下的，一定要为客户提供互动的机会与入口，比如与线上客户的互动，影楼可以在网络系统中增加访客访问主动感知功能、论坛功能等，为客户提供互动的机会；线下客户结束服务后可以到线上平台对影楼的服务做出评价、发布宝宝客片等，从而影响更多的目标客户。当然，在做到这些之前，影楼必须要有适合自己的网络系统。

这个世界上有很多的苦难，只要我们找到合适的解决方案，很多问题都可以得到很好的解决。对于影楼而言，网络营销就是苦难之一吧。但，肯定是有合适而高效的方法的。你拥有这种方法吗？