和印刷厂老板谈印刷行业变革破局及移动互联网的创业机会

　　微思考：印刷行业是一个对物流、资本，比较依赖的行业，有着非常特殊的行业特质。印刷行业的电子商务，以及基于手机等移动设备的互联网商务，有很多的创业机会，然而也面临的很多发展瓶颈。例如对本地市场的过分依赖，对分销系统的过分依赖。印刷企业对于分销渠道没有太多的控制权，过多的是在打价格战，这种价格战一损俱损、一荣俱荣。印刷行业如何做互联网是大家非常关心的话题,也是难点。
　　
　　今天是10月7号，早上的八点整。
　　
　　十一长假即将过去，大家吃喝玩乐、游山玩水，好不惬意，然而景区的拥堵，以及服务的糟糕也令人惆怅，还是在郑州附近，做些周边游吧。然而周边游也是挺闹心的，例如古都开封，君不见石家庄的苏州的内蒙的自驾车车友车牌穿梭其中，你恍如一下子来到了大都市，什么七天、如家、锦江，所有酒店全部饱满，一房难求。那些在河南大学周围的很破的小旅社居然也跟进上涨呢，假期的住宿价格是平时的三倍，所以大家都流传着国庆假期不出游啊不出游。开封，小吃名声在外，然而真正过节期间是吃不到好东西的。说实在的，开封有的郑州都能吃到。
　　
　　所以我多想说:中国人啊，你说你是幸福呢，还是不幸福呢？中国人挺不幸福的，现在中国的假期呀，被国家硬生生的卡在了五一、十一和春节。听说韩国也有这种情况，韩国过节的时候，南北的铁路交通几乎全部瘫痪。中国人实在是太多了，太多了。
　　
　　所以我说，旅游啊，要在平时，要学会平静的欣赏生活中的风景，要有良好的心态，有钱，然后有时间，然后有健康。
　　
　　那么在国庆节前的时候，我的一个朋友介绍了金秋印刷厂的一位老总郑总认识。郑总说，金秋印刷厂去年业绩一个多亿，一直想做电子商务，但一直苦于没有思路，所以请马老师过来指点一二。
　　
　　印刷厂是在郑州的高新技术开发区，有两三栋厂房，其规模还是可以的。
　　
　　我和郑总聊天，我就问郑总，这个印刷行业啊，现在是一个什么样的发展趋势呢？您认为在互联网方面，印刷行业可能会有些哪些变革呢？
　　
　　这样说是因为，以前事业单位的那种大量的印刷，是靠人员的关系去铺的。目前来看这种单子，太多的依靠业务员的能力，而且这种单子的数量正在慢慢在萎缩。
　　
　　反而现在分销和散户的单子数量在增加，特别是通过互联网接的单，正在成为我们印行很重要的一个趋势与增量。
　　
　　那么我就问一下郑总，您所谓的分销指是什么呢，或者说您所谓的散户确切是如何定义的呢？
　　
　　分销啊，比如说街边名片店印刷店，然后还有一些文化传播公司，还有一些印刷公司，他们有大量的传统的关系和比较好的老客户，而现在分销最新的趋势呢，是有大量的客户中经纪人，就是他同时是做设计做logo，但是他们跟印刷厂关系还很不错，为客户设计在他们那做的，那么印刷也理所应当的得到他的推荐，所以他们就对外宣称自己也有合作的印刷厂。
　　
　　于是我接着问郑总，这些分销选择印刷厂的因素有哪几个，最重要的因素有哪几个？
　　
　　郑总说最重要的因素排在第一位的依然是价格；第二个就是，出货时间，交货时间。而质量呢，现在印刷厂的质量大题都差不多，没有太多的可比性。
　　
　　在我们行业当中，有这样一个有趣的事情就是，有一个老板啊，印刷厂老板，他根本就不知道这个行业水深，睡前突然降价了百分之三十，他以为其他的同行不敢跟随，谁知道剩下九个印刷厂的老板，一块儿也同时降价了百分之三十，但是印刷这个东西啊。就是一旦所有的行情都下降了话，你在想上升很难。
　　
　　所以那个老板就是搬起石头砸自己的脚，是自己狂煽自己的两个耳光，说道，以后我如果再降价我就是龟孙！
　　
　　嗯，这个的确很有意思，的确是这样，这说明你们同行的竞争业态已经进入到了白热化阶段，这是非常有危险的信号啊！
　　
　　那么我听说你们印刷这个行业有很强的一个季节性，是这样吗？听说快到秋天的时候和快到春节的时候，所有的单子都排在一起，大家忙得不亦乐乎。所以这个时候，是分销反过来去求印刷厂，所以这个时候，印刷厂是爷爷，分销是孙子。但是到了夏天的角色互换，没有单子，或者单子太少，印刷厂是孙子，分销是爷爷。
　　
　　我说郑总，你们这样玩来玩去，过家家，有意思吗？忒没意思了！！呵呵！
　　
　　是啊，谁说不是啊，但是这样也没有办法。
　　
　　好的，我问你几个问题，你认为价格很重要。我就问你问题，价格真的很重要吗？我问你第二个问题，如果价格很重要。为什么客户在价格相同的情况下，还有频繁的去更换印刷厂呢？说明这个印刷的质量，或者是出错的几率，还有服务的流程和下单的用户体验，以及这个送货时间、出货时间，还有信守承诺，这些事情要肯定比价格重要。
　　
　　意思就是说，在你说价格重要的时候，一定是剩下的这几条，同行都做不到，所以价格才重要。
　　
　　那么我们做一个假设，假如说有这样一家印刷厂，在互联网上下单真的能够做到24小时，或者比同行更快，真的能够信守承诺，无论多么上的单，都可以快速的送抵用而且不出错，如果出错了话，真的加倍赔偿。先不要去管怎么做到，先去想如果有这样的承诺的话，真的可以吸引大量的分销？
　　
　　马老师，这肯定可以的，但是关键是不好做啊！
　　
　　想是一回事儿，做是另外一回事儿，好，我们问题转移的，就是需要有一家印刷厂，能够做到及时出货。就是在时间上能够做到送货非常的及时。
　　
　　你们有两个问题：第一个叫出货，其实就是能够有足够的印刷量对单子消化能力，就是承载量，这个问题我建议你做一些同行的联盟，然后签一些合同来进行消化解决，这些合作伙伴一定是和你私交甚好。
　　
　　第二个问题就是送货时间，这里牵扯到一个物流的问题。印刷，是对物流非常依赖的一个行业。
　　
　　我建议你找一个物流公司，经营合作来解决你这样一个问题，通过物流来绑架同行，来打压同行，你手里没有炸弹，你怎么能够能够调度你的同行呢？
　　
　　而物流公司的合作呢，我可以举个案例，以前我看过一篇电视报道，说申通有一家非常大的物流公司在浙江，那么浙江有一个香包皮具公司也非常大，一年的发货量，光物流费用大概是在一个亿左右。但他有一个六层楼的厂房，最上一层闲置。而申通公司呢，有这样一个意愿，在当地设计分销的一个分部，但是一直找不到一千平米以上的办公场所。这个做皮具的这个老板非常聪明，说我这个办公场所你免费使用，但是咱们形成战略合作伙伴，我通过资源来置换我的运费，那么因为是楼上楼下的一种邻居关系而且是合作伙伴，所以他这个箱包的几个物流问题就解决得非常好，从来没有延误分销进货档期的问题。
　　
　　马老师，我们这件事也是想自己干，自己干的很大原因是什么呢，就是我们印刷行业的物流和传统的物流他有很大的不同。因为传统的物流是隔夜发，就是今天收明天发，一定要隔夜。而我们印刷行业的要求是上午发下午到一定不能隔夜。所以我们对物流的要求就做成了现在没有任何一家物流公司，能够满足我们印刷行业的这一特点，还有问题就是我们对商品货物的分拣比较复杂，传统物流公司是没有相应的技术人员，对我们的印刷品进行快速分拣的。
　　
　　为了我们的想法，我们自己可以买几个面包车，我们自己来做，但是这里有一个问题儿就是你的成本控制是否能够控制的好。第二个想法，我们和郑州比较大的物流公司谈一个合作，用物流来切入，来控制同行，这是个非常好的策略。
　　
　　对外怎么说，其实也非常简单。比如说，洛阳市场，你的印刷厂很厉害，但是你没有非常好的配送系统，那么你的触角和业务就没办法覆盖洛阳。台湾有一家印刷企业，它从印刷做到了物流，通过物流来要挟同行，来控制全国地区的印刷业务，这是一个很好的办法。但是有一个新的问题，就是因为我们毕竟不是做物流的，所以我们做可能并不专业。
　　
　　郑总，我在思考一个问题，物流肯定是要合作的，但是互联网方面，我们应该有什么样的突破呢？
　　
　　互联网，在你眼中是不是只是一个引流工具，只是一个营销工具，我认为不是这样的，我认为互联网更重要的是一种商业模式。
　　
　　互联网会革传统印刷企业老板的命，三到五年以后，很多的印刷厂可能会倒闭，如果它没有互联网思维和互联网的商业模式的话，它可能在市场的冲压中被淘汰出局。
　　
　　原因也很简单，因为印刷工厂说白了，它是一种重资产重工业，你买一套印刷设备就需要几千万，而这些设备如果没有足够的订单支撑，每天每分每秒都在进行固定资产的流失，你的压力其实是非常重的。
　　
　　现在企业的竞争，凡是重资产的那么它在经营活动的调整当中，就像一头笨重的大象，调整方向很难，如果不及时调整会有很多的危险。
　　
　　所以我的想法是，企业要做一个三年到五年的一个战略规划，并进行产业转型，我们必须从重资产转向轻资产，从制造业转向互联网，从获取分销和用户转向控制垄断订单源头。
　　
　　大家都在下游争争抢抢，有没有想过整个产业链好像一条瀑布，它有上游、中游、下游。
　　
　　从瀑布理论上来看.如果大家能够在上游进行用户的截留，那么就能一劳永逸的控制分销和打压同行。
　　
　　第二个，我虽然不是做印刷的,但是我认为印刷行业和五年前的旅游行业有惊人的相似之处，五年前一张桌子、一个喇叭、一支笔、一个人就可以做一个旅行社。五年前你和任何一个旅行社的老板去谈，你会说团购的单子越来越会少，散客自由行增多。如果你跟他谈我们不做互联网的话，旅行社的订单可能越来越难，五年前如果你和老板就说这样的话，他们会认为你是疯子，你绝对是疯子。
　　
　　但是就我和我的老乡，广州一块儿去旅行网的ceo陈总聊天，旅游这个行业，它是一个互联网化比较滞后的行业，当所有的景区，当所有的散户都开始用移动终端的时候，整个消费模式发生很大的变化。
　　
　　拿我们身边的例子来说，五年前你根本没办法想象，订机票这么复杂的事情现在在携程的app上直接就搞定了，你也根本无法想象报旅行社这些事情也可以在众多的电子商务平台上可以完成，你也不可能想象五年后所有的快捷酒店都可以通过app来预订，比如七天、如家、锦江之星。
　　
　　所以我说现在的印刷行业处于变革的一个关键时期，就好像五年前的旅行社那种状态一样。当互联网的改革的浪潮潮汐到这个行业领域的时候，那么有远见的企业家如果能够抓住这次机会，就可以鲤鱼跳龙门，如果还在固步自封和保守犹豫，必然是死路一条。
　　
　　我对您的建议就要做一个三年后五年后的商业模式的一个转型，从重资产转到轻资产，从制造业转到互联网甚至互联网金融。因为大量的印刷品的流水，其实也是可以做金融、做信托的。
　　
　　那么我的想法就是说印刷行业就像旅游行业一样，它慢慢的就会成型和上量。郑州有一家公司已经开始在尝试做这个事情，它们所有的特种纸的名片，二十五块钱一盒，可以当场通过微信或者qq传递订单，然后一个小时之内印刷出品。以后的设计也可以进行自动化，所以我想设计和印刷这一块儿，都可以进行电子商务自动化。
　　
　　郑总说道，我们之所以不愿意接这些，是因为我们印刷厂没有这样的能力，没有这样的精力去做。
　　
　　我说此言差异，不是你能不能的问题，是你想不想的问题？你想了自然就能，你不想永远不能。
　　
　　鲁迅先生说过这样一句话，天下本无路，走的人多了自然就有路。用这里有两个问题，第一个问题是，一定要先有人去走，第一个吃螃蟹；第二个是，走的人多的才会有路。那么潜台词什么？潜台词就是说，如果没有人去走，肯定就没有路。
　　
　　我来提出一个新的思路，分销之所以能够覆盖方圆五公里、十公里，很大的原因它是一种面对面的沟通方式，这种沟通方式虽然效率很低但是依然有用，这是分销之所以能够成为分销，印刷厂干不了分销的活儿的最主要的原因。
　　
　　那么我就反问一个问题，事实的真相真的是这样吗？印刷厂真的干不好沟通这件事情吗？沟通真的一切要当面沟通吗？
　　
　　我们要学会逆向思维，你想要想别人不敢想事情。
　　
　　沟通，可以通过互联网工具来实现！
　　
　　马卫超提出一个新的思路，就是说我们可以用手机的app里面内置的一些沟通的系统来做。手机qq可以视频聊天，那么在wifi环境下，我们的沟通其实可以在app内部嵌入做在线视频沟通的一个沟通客服系统。
　　
　　我先说一下河南移动准备做的一件事情，如果你作为一个河南移动的老总，你现在最担心的问题是什么呢？就是你的分销的店不是很多，网点分布不足够，那么你的这个网点成本非常之高。
　　
　　但是你的业务量在上涨，大量的用户涌入营业厅，排队等候时间过长，用户的满意度在下降。看见联通公司搞的是10018的vip，你有更好的，分层分级的高级客服系统吗？没有！
　　
　　所以可以设想的是，他们在营业厅门口放一个类似于一个ATM一个设备，这个设备有摄像头，那里面有一个第三方公司外包的一个呼叫中心，那么人员可以像在柜台办理一样，在这ATM机全部进行操作，只是在增加很小的成本情况下，提高了服务质量，减少了排队时间。
　　
　　我怎么知道这么多，因为我一个哥们是深圳的一家电子设备公司，他们正在为河南移动和贵州移动制造这样的设备，设备的成本大概是在两万左右，卖给移动公司大概在四五万。
　　
　　于是我在思考一个问题，既然ATM可以做，什么在手机app上不能做类似的呼叫中心和视频客服系统呢？肯定是可以的。
　　
　　而且这种形式一定会让很多行业失去先机，会让许多行业颠覆，例如智联招聘的猎头系统，例如房地产营销策划公司的人才招聘系统，都可以采用手机app内嵌视频对话系统和客服系统来解决。
　　
　　我们要做的是改革我们的人员结构、组织架构、岗位职责和绩效管理，开发这样的系统就可以了，然后通过互联网方式来进行营销和导流。
　　
　　只有真正的从源头控制了用户和订单，你才能真正的控制分销，能够打压同行，你才能永远的立于不败之地，否则你随时都可能被残酷的市场竞争挤压出局。
　　
　　好，因为时间关系，今天先写到这里，现在是9:13。