【原创】打造高效网络营销团队有诀窍，你知道吗？
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【导读】网络营销都有哪些岗位？各岗位的详细职责是什么？运营过程中他们是如何配合的？又该如何对他们进行考核的……本期智汇堂将为您解答这些疑惑！
话说，吕布的工业除尘设备公司的网络营销事业进展地并不顺利，这不，在会议室里，销售徐荣正在抱怨客服杨定提供的线索不好，客户的意向不明确；而杨定则在抱怨推广华雄引来的客户不精准；华雄在一旁不高兴了，指责徐荣和杨定没有用心跟单……
究竟谁对谁错？网络营销团队应该如何管理？烦恼的吕布来到了刘备的公司，请他们的运营总监诸葛亮指点迷津。
在说明来意后，诸葛亮也直入主题：“奉先兄，在传统营销里，你是第一猛将，但做网络营销的有很大的不同。下面我从岗位、流程、考核这三个方面给你分享下，如何搭建高效的网络营销运营团队？”
一、岗位
招呼吕布坐下后，诸葛亮开始说到：“网络营销运营主要有推广顾问、咨询顾问（客服）、销售顾问三类岗位，各岗位的基本工作职责如下：
推广顾问??负责导入流量。制定月度、季度推广计划；准备推广素材；选择合适的付费、免费推广渠道；跟踪推广效果，不断调优。
咨询顾问??负责把流量转化成有效线索。负责接待所有询盘（包括400、免费通话、在线咨询、留言和注册）；并对所有的询盘信息进行筛选和预处理；同时还要分配线索并监督销售顾问对线索的跟进过程。
销售顾问??负责把线索转化为订单。负责跟进分配的线索，如实填写跟进记录、判断线索有效性、确定客户级别、修改客户状态；服务客户直至完成整个销售流程；定期分析丢失原因，调优跟进话术。
我不建议他们之间有任何隶属关系，直接向运营总监汇报，也就是由你来统筹，运营总监需要做的是对整个流程的把控，并通过数据分析，发现并解决问题。
如果初期团队人数少，咨询顾问可以由公司前台、行政、内勤等岗位兼任，推广顾问也可以由运营总监临时兼任，但销售顾问至少要两名，可以从公司现有销售队伍中培养。”
“为何？”吕布疑惑道。
“在获得线索之前，都是网络推广，吸引客户主动建立联系；而获得线索之后，需要我们的销售顾问主动去与客户联系，更重要的是这个过程缺乏有效监控，因此，需要引入竞争机制，来竞争线索！这样，一方面可以提高销售顾问的积极性，另一方面，结合后续讲的绩效考核措施，可以让销售资源获得最优匹配，让有效线索尽可能分配到能力强、积极性高的销售顾问手中，提高成单率。”
二、流程
诸葛亮接着说到：“岗位职责设定好之后，第二步，就是要规范流程。在网络营销中，从流量转化为订单的过程一般可以分为六个步骤：
（1）感知客户
推广顾问要实时监测网站上的流量，并根据客户的访问来源和访问行为，分析推广的效果，为后续推广提供调整优化的方向；而咨询顾问则需要根据客户的访问行为和轨迹判断购买意向并进行主动导购。
（2）收集询盘
第二步，我们要通过部署在网站上的探头主动收集来访客户的询盘信息，收集的方式有在线咨询、400电话、在线注册、在线留言、免费电话等等。询盘信息的多少取决于网站流量的数量与质量、网站页面的转化率、是否在合适的位置部署营销型探头、咨询顾问的能力、话术和考核。
（3）处理询盘
其三，咨询顾问需要对所有的询盘信息进行预处理，淘出有效销售线索。在此，我建议你将线上与线下的所有的信息都交给咨询顾问，按照统一的标准来处理，并导入到CRM系统中，确保录入的信息都是有价值的。
统一归口到咨询师处理有几个好处：
1.要求一个咨询师规范录入比要求几十个销售规范录入更容易；
2.咨询师按照一套标准对信息做筛选，确保录入的信息是有价值的；
3.通过对咨询师做考核确保所有信息录入都是准确的、完整的；
4.咨询师录入的信息都是公司的公共资源，按照公司规定的游戏规则分配给不同的销售；
5.咨询师要及时分出线索，并监督销售严格按照流量去跟进，一旦销售不按流量去跟进可以立即手绘线索并分给另外销售。
（4）分配线索
咨询师需要实时把整理出来的有效线索分给销售并监督销售的跟进过程。分配线索的环节要注意一下几点：
1.咨询师拿到线索要立即分给销售顾问；
2.咨询师拿出去的线索，如果销售顾问在规定时间内设有联系，咨询师可以立即回收并分给其他销售顾问（老板要给咨询师授权）；
3.销售顾问已经联系过的线索要做四个动作，否则线索会被回收：
a）判断线索有效性（无效线索咨询师会回收并分给其他销售去判断）；
b）修改客户状态（新客户正在跟进正在报价已签约）；
c）确定客户级别（重点客户、一般客户、长期跟进、放弃）；
d）填写详细跟进记录（何时用何种方式与对方谈了哪些事）
4.如果销售顾问在规定时间内没有做上述四个动作，咨询师可以无条件回收线索并跟给其他销售顾问。
（5）跟进成交
销售顾问实时跟进咨询师分配过来的线索，严格按照公司制定的流程跟进，成交产生订单。跟进成交环节要注意以下几点：
1.销售顾问尽可能保持在线状态，在线状态可以优先分到销售线索；
2.销售顾问一定要严格按照公司制定的流程跟进线索，否则咨询师会直接回收
a）分到线索后要第一时间联系；
b）联系后要进一步完善客户资料信息；
c）联系后一定要判断线索有效性；
d）联系后一定要改变客户状态；
e）联系后一定要确定客户级别；
f）联系后一定要填写详细、真实的跟进记录；
3.销售顾问如果不按流程执行，咨询师直接回收线索并分给其他销售；
4.为保持竞争关系，至少要安排2名以上销售顾问进行转化；
5.销售顾问与咨询师不能有任何隶属关系。
（6）分析优化
实时分析营销数据，动态调整营销过程。这个环节要注意以下几点：
1.老板要定期看转化率分析报告
a）了解企业整体转化率情况，敦促负责人抓好过程控制与管理；
b）了解每月预算执行情况，投资回报情况，决定是否调整下月预算。
2.运营总监要定期查看今日流量与流量分析报告
a）通过流量报告了解网站的数量与质量；
b）通过流量报告分析哪些关键词要重点推广、哪些关键词必须下架；
c）通过流量报告判断哪些推广渠道需要增加预算，哪些推广渠道需要取消合作
3.推广人员要定期查看今日对话报告，并定期查看详细对话记录
a）通过查看详细对话记录了解客户关心的内容，并据此决定是否要调整网站定位、优化页面内容、调整首页的产品顺序；
b）通过对话报告了解搜索哪些此过来的客户对话转化率高，从而优化百度的推广创意。”
吕布似有所悟，不住地点头，开口说道：“孔明贤弟，您说的流程给了我很大的启发，以前我们的管理太松散，有时咨询干了销售的事，推广完全不管引来的流量如何，乱成一团。”
三、考核
诸葛亮喝了口茶，笑道：“除岗位设置和流程规划外，我们还要设置一套完善的绩效考核体系，如果缺了这个体系，人员配备再齐全、流程再完善也运转不起来。”
“愿闻其详！”吕布躬身说道。
“在传统销售过程中，销售员可以从头到尾跟进一个客户，因此通常以结果为导向来做绩效考核。然而，在网络营销中，各个岗位都在销售流程中起到重要作用，所以各岗位都要以过程+结果为导向的方式进行考核。
以我们公司为例：
（1）推广顾问的考核
模式一：除了基本工资外，按照流量转化为有效线索和成交线索的数量来考核，即每带来一条有效线索奖励1元，每有一条线索最后成交了，追加奖励5元！
模式二：除了基本工资外，按照流量转化为订单的成交金额来考核，即成交金额的1%作为奖金。
这两种模式都以结果作为对推广顾问的绩效考核，此举会让推广顾问更注重引流的质量，主动去优化推广内容与方式，提高推广精准度。同时，推广顾问也会主动监督咨询顾问与销售顾问的工作，提高成交率。
（2）咨询顾问的考核
模式一：除了基本工资外，按照录入的有效线索和成交线索数量来考核，即每带来一条有效线索奖励1元。根据上述流程，线索是否有效，由销售顾问判断，如果销售顾问判断某一线索无效，咨询顾问有权收回该线索，转交给其他业务人员。每有一条线索最后成交了，追加奖励5元同样如果销售顾问没有按照规定时间跟进客户，咨询顾问也有权收回，重新分配给其他销售顾问跟进！
模式二：除了基本工资外，按照流量转化为订单的成交金额来考核，即成交金额的1%作为奖金。
与推广顾问的考核方式类似，咨询顾问的绩效考核，既要促进其本职工作的提升，同时还要让其主动承担起监督其他岗位工作的责任。在这里，我们再回想一下前面讲到的竞争线索，通过这种以结果为导向的方式考核咨询顾问，可以有效地避免他们将线索只分配给自己相熟的销售顾问的情况，从而实现资源的最优分配。
（3）销售顾问的考核
销售顾问则直接以最后的成交额来考核，即成交额的3%作为奖金。”
最后，诸葛亮总结道：“假如将网络营销比喻成一辆大车，那么岗位职责是轮子，运营流程是车身，绩效考核则是发动机，缺一不可！”
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