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区域销售怎么玩

作者:知网科技 日期:2020/6/17 人气:
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 老刘负责过多个省份的图书销售和独立办事处,2018年开始负责数据库产品的区域销售,不断学习,不敢怠慢。年初出差业务片区,调研市场,拜访客户,差旅过程也是思考的过程,之前做图书销售的很多经历也会回想起来,在此将这些年做销售的心得体会整理分享。文章分“理论篇”和“实践篇”。“理论篇”是老刘对销售工作的认知,经验丰富的大牛们可以跳过“理论篇”直接浏览老刘的销售实践感悟。欢迎批评指正。

 

理论篇

销售好做吗?

销售是一个进入门槛低、但是要是做好了却又对综合素质要求非常高的工作,没有技术岗位那样的硬性门槛,但是如果想做好就需要懂营销、懂公关、懂法务、懂财务、懂市场调研和数据分析等等,也要有牵头各个部门做好某个销售项目的能力等等。所以销售是一个入门容易做好了很难的岗位,同样做销售差距可能非常大。

 

什么是销售和销售经理?

销售,是指实现将企业的产品或者服务提供给需求方(客户)并收回收益的工作环节,包含或者关联着市场调研、产品推广、寻找客户、用户需求挖掘甚至是依照法律和合同收回款项等多项具体环节。

 

销售经理,是指主要或者牵头完成销售工作的工作人员。为了完成销售工作,他要做市场调研、数据分析、寻找并维护客户、落实产品或者服务实现销售、收回货款等环节的工作。按照省份区域划分业务的销售经理,一般称之为“区域销售经理”;区域销售经理需要独立处理综合的开拓、分析、挖掘、营销、公关等等工作,并且管理助理、同事和代理商,所以老刘习惯将区域经理的具体工作称之为“区域销售管理”。

 

区域销售经理的各种武艺

我心中的区域销售经理至少应该做到这些:

1.根据企业的总体目标,完成区域销售任务:需要对行业和市场情况了然于胸;

2.制定区域营销和销售的计划并联合市场部等推动执行,控制进度;

3.销售费用的控制;

4.区域市场调研和数据分析;

5.客户和渠道的维护和开拓:市场开拓、商务谈判、人际关系能力都很重要;

6.市场信息的搜集和反馈:文字表达能力会为工作锦上添花;

7.做好优质的售后服务;

8.销售团队建设:需要极强的协调、管理能力;

9.日常销售事务的管理。

 

实践篇

我做区域销售的步骤:

 

 工作这些年也在不断的接触新产品、新的区域,我接手一个新的区域的工作步骤如下:

 

将之前的资料和数据一并拿来并仔细阅读,拿来的资料越详尽越好,熟读并了然于胸。

 

在现实中由于各种原因交接过来的资料往往不那么理想,那么也要接受现实,然后去实地出差,拜访各类客户,形成第一手资料。

 

根据拿到的资料和实地考察的情况,制定年度销售工作思路和计划。

 

分解整体销售工作计划,按照步骤一个点一个点的去落地执行。比如打理原有客户和经销商,比如重点客户一家一家的开拓和寻找合适的代理商等。

 

在落地执行的各个环节中认真对待,形成良好的个人品牌效应,也有助于最终销售的达成。

 

点连成线,以点带面,最终在区域实现营销和销售的核爆效应。

 

常规渠道建立之后好好维护。

 

拓展思路,不断拓展新的客户和不同的销售渠道,探索各种模式。

 

我对区域销售的一些感悟:

 

 几年下来对区域销售管理有一些个人之见,不一定对。

 

定位:我特别认同管理大师特劳特的观点,一定要明确我们是提供什么产品或者服务的,明确我们的产品和服务主要可以卖给谁,定位要清晰,这样才不盲目,比如我们的皮书数据库就是“关于当代中国研究的智库成果整合、发布与知识服务平台,中国经济社会发展的记录仪,内容涵盖中国经济社会各领域研究资源”这样的一款产品,已经是综合、财经类高等院校师生写论文的重要数据来源,主要用户就是以高等院校和图书馆为主、部分公共图书馆、政府机构、研究院等为辅的一个群体。

 

计划:区域销售管理一定要有计划,就像纲领一样,但是又不要完全拘泥于计划,因为市场是在变化的,只要大的方向没问题,在全年的销售工作中很难而且没有必要一板一眼的完全执行,让计划成为纲领而不要成为束缚。

 

学习:互联网时代,产品形式在变,营销方式在变,销售渠道在变,区域销售经理必须持续学习,保持对新生事物的好奇和接受能力,才能在运营一个区域的业务时跟上时代的步伐。

 

星空和土地:区域销售管理相当于在企业的平台上运营一个区域的业务,所以区域经理既要能仰望星空(大局观),也要能脚踏实地(落地执行)。

 

变通和担当:每一个区域的市场情况(政治、经济、文化等)都不一样,作为区域销售经理,在管理区域销售的业务时要敢于因地制宜,去制定全年的区域销售政策和计划,勇于协调各方面的资源,并且对自己的计划承担责任。

 

销售工作无穷尽,区域销售管理永远可以有优化的空间,你永远不能说我该干的事儿干完了!作为销售你在电脑前发半天呆也可以,但是,你可以做区域的市场调研和竞品分析么?你可以再开拓新的销售渠道或者潜在的客户么?你可以跟原有客户保持更加紧密地联系么?等等等等,区域销售管理在我心里,不光是需要工作的技能和技巧,也需要非常敬业。

 

向辛苦奔走的销售同仁们致敬!



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