用泡妞的经验做市场 用打游戏的教训带步队 丁子老师解

　　前几天，和一位奉行“三拒绝主义”的创业者一起喝咖啡。所谓“三拒绝”，即指拒绝采访、拒绝研讨、拒绝参观，主要是逆袭时下创业界盛行的“三突出”——凸起自己、突出本人、突出自己。

　　假如他只是一位正满怀向往的创业者，那么，兴许他的所有阅历和经验都只能算是一种美妙愿景，值得敬仰，可未必经得起斟酌。但是，这位三拒绝君，仅仅用了四年时光，已经在一个绝对细分的女性花费品市场中切到了约60%的市场份额，基础买通了“品牌即品类”的策略，线上和线下构成60%∶40%的销售奉献比例，而且，两个渠道都是始终贡献盈利的。是的是的，这家公司不过四年历史，不外几个亿的生意，与“Old Money”们比拟，当然不能说已经度过苦海直达此岸，但是，只有想一想多少创业公司逝世在前三年，我们就即时精力为之一抖，看看毕竟有哪些做法已经被这家公司证实是实用于中国特点创业主义的。

　　首先，让人觉得快慰的是，三拒绝君固然也“可耻”地上过长江商学院，但是很显明，在他的创业过程中，商学院系统对他的“荼毒”可以说是微不足道。甚至于作为一名老资历的管理咨询参谋，当我听完他的全套创业故事后，不得不感佩至深地脱帽致敬：“庆祝你，这是一个不被传统治理征询公司毁过三观的公司!”当我问他，经营公司的重要灵感来自什么处所时，他一脸坏笑的坦然相告：做市场的经验来自泡妞，带步队的经验来自打游戏。天!

　　这位仁兄最怏怏不乐的话题，是“怎么用150块钱激动一个女孩10次”。听完这套超级正能量的不传之秘，作为在意识老板以前就成为这家公司的虔诚客户的我，倒是很能够领会到他从泡妞中提炼出来的营销大招儿：对目的消费者深刻的人性洞察和掌握。

　　举例解释：两年前，我曾经在这家公司的网站上订购了大概200元的产品，成果，收货时我意本地收到了一个超级大包裹，翻开一看，里面竟然满满塞了七件赠品!而且，还附有一封粉红色的信，上面娇嗲地用手写体写着：“敬爱的，这些美丽的毛巾、浴球、洗发水、鼠标垫等，都是我们送给你的!”而后是客服的亲笔签名。至于为什么送鼠标垫，三拒绝君的说法是：一个鼠标垫一块六毛钱，但是如果设计制造优良，就可以占据客人书桌上的一个永恒地位，应当把它看成一个广告位;同理，越是赠品，毛巾的品德越要好，因为这样就可以让带有品牌大logo的毛巾占领客人的洗手间。

　　所以，别人是做客户，这家公司堪称“泡”客户：通过勉励客服跟打鸡血似的与客户深度互动，辅之以长期采取大批赠品、附赠手写函件等方式满意女性消费者的两大心理需要——一是要占小廉价，二是要有小庇护——一来二去，把客人泡得跟情人似的。以至于据说有客户在结婚时，居然给他们的淘宝客服寄来喜糖和礼物。

　　当然啦，没有满意的员工就没有满足的客户，“激励员工和客户深度互动”，这句话谁都会说，但是，很难做到。由于员工的热情与老板绝大多数时候并不在一个温度上。这就不得不提到三拒绝君在漫长的游戏生活中总结出来的一套带队伍逻辑了。这家公司在人力资源政策上与惯例公司一个明显的差别是“月月涨工资”策略，也就是说，人人都知道，只要公司大盘在增加，员工每个月就都会涨工资，而且越是新晋的员工涨工资的幅度越大。

　　这是典范的网游逻辑：游戏初期必需可以疾速进级，这样才干培育成瘾!传统的薪资体制是基于一种自上而下的管人、把持逻辑搭建起来的，越往下薪酬就越是相对固定，越往上薪酬的浮动比例就越大，所以自然地就造成了压力集中在管理者身上、基层员工被动张望的局势。而通过这种“游戏化”的方法，可以坚持一线队伍的活泼度，让一线员工有强烈的长进心和成长欲，后浪推前浪，自下而上地促动全部队伍往前跑。而对公司来说，“背着抱着一样沉”，只要大盘快捷增长，涨工资就纯属是个技巧问题，而不是准则问题。

　　永远不要疏忽“现金”对人的鼓励跟刺激作用。对于这套游戏HR实践，还有一个更直接的实验或者能够阐明问题。三拒绝君正在准备一家餐厅，像所有的中餐厅一样，高水准的服务是个超级难点，教训丰盛立场踊跃状况稳固的服务职员已经成为应聘市场上的稀缺资源。怎么办?当我把三拒绝君的解决方法分享给另外一位身家十多少亿做了十几年中餐的餐饮大亨听的时候，他连连拍大腿叫绝：“我不知道这家餐厅的菜品怎么样，然而我一听就晓得，他的这个措施必定可能解决服务的问题!”

　　方式实在很简略粗鲁：供给高水准的服务，但是向客人收取服务费，每天闭店，清理当日服务费，当场按服务水准分现金给服务人员。这样，人人都能感触到优质服务、客户满意给自己带来的利益，而且这种感想是以一种高强度、高频率的刺激呈现的。当然，还有一些相干的配套办法，我就不便剧透人家的商业机密了。对此，我倒是已经试验了一把，在我们一支由硕士、博士组建的常设名目团队中，义务重、时间急，我们采用了把从前应该是项目停止时才发的既定奖金提前支掏出来，依据工作量天天晚上发一把现金的方式，终极后果呢，只能说俩字：奇效。

　　除此之外，建设一个堪比谷歌的超级吃苦办公室、公司为员工装备厨师保姆推拿师美发师之类的“反常服侍”、每个前来口试的应聘者都会取得一个感激礼包之类的小伎俩，在三谢绝君手中就更是信手拈来的技能了。

　　商业无非人道。三拒绝君的神勇之处在于他本能地捉住了这个实质，然后一点快人快语、虚假矫饰的动作都不挥霍，直奔主题。正如我逼问他“你弄公司怎么都跟玩儿似的”时，这位网游喜好者瞪大双眼不可相信地反诘我：

　　你说，人什么时候最当真?

　　——玩儿的时候。

　　本文摘自《公司的坏话》一书

　　咱们这一期的访谈嘉宾是丁玉坚，网络营销圈内人亲热称之为丁子老师。丁子老师在广东国笔股份、广东问果科技股份有限公司担负副总裁一职。他同时担任着北大电商总裁班讲师、清华电商O2O课题组讲师以及中国电子商务协会注册培训师，是微信贸易化利用专家。丁子老师对电子商务，尤其是当初热点的社交电商、微电商、微营销、挪动电商这些电商新概念有很深入的懂得。