分销系统的理论与实践

作者：知网科技日期：2022/6/8 18:18:21 人气：

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　　分销系统指企业通过互联网将供应商与经销商有机地联系在一起，为企业的业务经营及与贸易伙伴的合作提供了一种全新的模式。供应商、分支机构和经销商之间可以实现实时地提交业务单据、查询产品供应和库存状况、并获得市场、销售信息及客户支持，实现了供应商、分支机构与经销商之间端到端的供应链管理，有效地缩短了供销链。

　　新的模式借助互联网的延伸性及便利性，使商务过程不再受时间、地点和人员的限制，企业的工作效率和业务范围都得到了有效的提高。企业也可以在兼容互联网时代现有业务模式和现有基础设施的情况下，迅速构建B2B电子商务的平台，扩展现有业务和销售能力，实现零风险库存，大大降低分销成本，提高周转效率，确保获得领先一步的竞争优势。

　　微信分销系统，见下图：

　　在分销管理中，分销系统是一个很重要的概念，它包括六个要素，即成本(cost)、资本(capital)、控制(control)、市场覆盖(coverage)、特性(character)和连续性(continuity)。在英文中这六个因素均以字母"C“开头，因此有人称之为”渠道六个C“。对这六个”C"的分析是分销系统的基础。

　　成本

　　制定分销策略首先会考虑到的就是成本问题。分销系统的成本由两部分构成，一是开发的成本，包括固定设备的投资，调研费用。二是维持的成本，包括设备租金，车辆油耗，人员工资等各项可变成本。企业在选择分销系统时应从长远发展角度权衡这两种成本。

　　资本

　　公司在选择分销系统时要考虑不同方式的资金要求和现金流转方式。例如：如果在建立自有的分销系统，一般需要大量的资金投入;通过中间商分销产品通常不需要公司进行现金投入。代理商在出手商品之前一般不会要求公司进行现金流转，但往往要求在开始阶段给予补贴。

　　控制

　　控制"是指企业对分销渠道的控制能力。如果公司的这种控制能力较强，就能够较好地管理销售人员，了解市场需求的变化，从而以更有效的方式销售自己的产品和服务。

　　市场覆盖

　　市场覆盖的三层目标：达到目标销量;达到目标市场份额;取得满意的市场渗透率。

　　特性

　　这里所说的特性包括公司特性和目标市场特性。前者主要是产品的性质，如物理性质、技术含量等，此外还包括产品以外的其它与公司相关的内容，例如公司的规模、声誉和财务状况等。这些性质决定了公司适合采用什么样的渠道销售

　　连续性

　　实际上这里要考虑的是分销渠道的寿命，即选择哪些分销方式才能保证销售渠道的畅通与稳定。为避免分销渠道中断，公司必须建立优秀品牌，以防中间商转向其它企业。