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如果做好三级分销,让收益事半功倍

作者:廉富顺 日期:2020/4/8 11:36:35 人气:
标签:三级分销 收益
  三级还是N级?这不是问题的关键。有一种说法,法律规定三级以内是合法的,三级以上是不合法的。所以就做三级以内。但我觉得这不是问题的关键:
  
  如果一个产品成本10块,每个级加价1%。到第十级11块卖掉,并且用户使用了。你不能说这就一定是不合理的。
  
  如果一个产品成本10块,采用3级结构,每级翻十倍。最后1万块钱砸在最末级手里。你也不能说这个体系是合理的。
  
  我认为,一个体系是不是合理的关键在于有没有为用户创造价值,而有没有大量的真实用户付费使用,是有无用户价值的评判标准。
  
  有两种类型的三级营销
  
  一种是以发展下线为目标的三级营销;另一种是以用户使用为目标的三级营销。这两种三级营销本质不同。
  
  以发展下线为主要目标的三级营销,体系内节点主要吃的是最后一级的利益,产品有没有人用根本不重要!这种三级营销本质上就是传销的线上变体。而以用户使用为目标的三级营销体系,如果没有用户使用,体系内节点就不能得到价值。所以产品必须是过硬的,价格也不能离谱。这是线下经销体系的线上化。
  
  天道忌巧
  
  先用鼓励发展下线的系统去做大用户规模,以后再变成鼓励用户消费的模式去完成转化。这个模式貌似巧妙,实则不可行。
  
  这本质上相当于一个微信公众号换了个主题,可能会有一部分老粉丝转化成新主题的粉丝,但是由于比例过低,根本不可能实现盈亏平衡。
  
  移动端的推广有个基本概念,做用户规模的时候,如果不考虑好转化,基本就是浪费钱。
  
  如何减少三级营销对品牌美誉度的影响?
  
  三级营销对品牌的伤害几乎是必然的。一旦用户认识到自己购买的产品有上线分利,就会心里不舒服。
  
  有两个办法可以减少这个负面影响。
  
  1、给用户一个干净的购买界面。购买界面是给用户用的,经销商的入口应该隐藏。即使用户不介意别人分利,也希望能够便捷的完成购买或者客服。
  
  2、品牌方要为流通库存负责。
  
  我十多年前做过品牌渠道,放在经销商仓库里的产品,哪怕经销商已经付了全额的货款,品牌方也有义务用补贴、赠品、回收的方式帮助经销商把货卖掉,没有大牌敢在这个问题上马虎。一旦在渠道里出现了长时间的滞销,渠道就死掉了。
  
  品牌方为了抢占渠道方的资源,也会采用压货的策略。但紧跟着就是销货政策,帮助渠道快速销售。
  
  三级营销的合理之处
  
  首先、微信二维码技术提升了老用户推荐新用户的效率。
  
  老用户推荐新用户是最重要的新用户来源。没有微信之前,我给朋友推荐个产品,一般会建议朋友去百度或者淘宝搜索下,朋友有可能忘记、也有可能被百度/淘宝带到别的地方。
  
  现在我直接把产品二维码发给朋友,朋友一扫就下单购买了。推荐过程中信息丢失的问题就不存在了。
  
  其次、微信二维码使销售管理变得简单。
  
  我十多年前做销售管理时,搞清楚哪个产品是哪个促销员卖出去的是一件非常困难的事情。现在有了微信的二维码追踪系统,就很简单了。
  
  这两点在三级营销系统里得到了充分的应用。
  
  要把三级营销系统做成价值输送链条,而非分赃链条。
  
  如果某一级没有为用户创造价值,那么就没有存在的必要。
  
  如果有一级是什么都不需要做,就能够获得丰厚利益的,那么这个丰厚的利益就会变成用户沉重的负担。一旦用户觉得不值当了,这个体系就失去意义了。
  
  我记得有一个国外的超市拒绝上市,给出的理由是上市的各种成本最终会增加用户的负担!这样的公司才是真正的用户思维。
  
  怎样评价节点在价值链条中的贡献?
  
  一个节点在营销系统中,可以贡献两种能力:一是销售能力;二是管理能力。(资金能力在这里不讨论)
  
  销售能力是把产品直接销售给用户的能力。
  
  管理能力是组织销售队伍的能力,包括增员、培训、激励等。

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