【绅士 ? 慧】黄太吉创始人赫畅的十字秘诀

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【导读】我们的核心消费群是那些对生活有追求、对品质感有追求，喜欢有一些新鲜东西的人，可能是谁喝星巴克谁就会吃黄太吉的煎饼。

来源：财经网

2013年最后一期的产品家沙龙上，黄太吉煎饼创始人赫畅分享了黄太吉如何应用互联网思维的心得：“所谓的互联网思维就是一切可以连接起来的，再具体一点就是一切需求是可以连接起来的，它有两种形式，第一种是连接，把事情连接起来，第二件事情叫渗透，如果你今天看微信正在像微信支付，马云如此紧张的话，这个连连接再渗透，它做起来的时候是慢慢慢慢的，不是那么快的，但是当你发现的时候已经晚了。”

“（我们成功的经验就是）老百姓找到了一个需求的回归，因为现在的老百姓想吃干净的、好吃的、卫生的、安全的，而且有品牌的煎饼果子。”

谈到黄太吉是如何做到这些的，赫畅用十个字来总结：文艺复兴、小时代、社群和势。

以下为部分演讲实录：

我今天带来10个字分享给大家，雷军用7个字，我没那么大能耐，我用10个字好了。

第一个字：文艺复兴。今天的中国到底是一个什么样的中国，今天的消费者到底是一个什么样的消费者，才是我们每一个今天在中国做生意的人需要考虑的，在中国做生意无非天时地利人和，地利人和可能每个人的条件不一样、资源不一样，你的整合方法不一样，但是天时这个东西对于所有的人都是公平的，你不可能自己操纵一个天时，开启一个天时，这是不可能的。

今天中国的天时是什么？我认为今天的中国天时是当85后、90后一代人成为消费市场的主力的时候，他们代表着一种中国新的文化意识，这种意识比过去的80后、70后甚至60后更加灵活、理性、本土，这是一种更加本土意识的觉醒，举个很简单的例子，今天没有哪个奢侈品还会设计一款全都是大号Logo的包，因为谁都会觉得拿着这样一个包出去太丢人了，2012年的时候中国的出境人口已经超过8000万人次的时候，在海外消费超过1000亿美元的时候，基本上我们知道今天的中国人什么都见过了。当90后的一代孩子进入这个市场的时候，我们发现今年的中国电影票房，将近7成的电影票房都给了国产电影，只有30%是好莱坞电影，钢铁侠四被谁打败了呢？很有可能是被小时代打败了。所以越来越多这样迹象出来的时候，大家就会有一种需求的回归，就是我可以崇洋、但是我不一定要媚外，所以只有黄太吉在今年的，我们说大概过去16个月的档期里面，开始尝试着把煎饼果子这个东西做得不太一样一点，或者说做成它本来就应该有的品位，本来就应该有的档次的时候，才会受到这个市场的接受跟快速受到市场的欢迎。

今天我们讲总说创新，创新可能有两种。一种就是把没有的事情变得有了，从无到有完全地创新，这个应该是一些很伟大的公司才能做得了。还有一种创新就是把本来应该做得好的事情做得好一点，把本来的短板补齐。我们举个例子我们老说苹果，苹果做MP3的时候，苹果做iPod的时候，满大街都是MP3，苹果做手机的时候，手机已经几乎人人都里都有一部了，我们说iPad的时候也不新鲜吧？以前有PDA，但是为什么只有苹果可以创造出完全不同的产品？他只是把本来应该做好的事情做好了，追求那种很极致的事情。

今天我们在做这件事情的时候，难道说煎饼果子就一定要在地摊上吗？难道煎饼果子就不能有品牌吗？难道煎饼果子的店面就不能像星巴克一样，有第三空间的感觉，让你更感觉惬意，让你感觉有面子、有品位吗？我们认为这是一套极其复杂的文化系统的建设，今天这个市场、今天的中国、今天的年轻人，是有这样的需求的，所以黄太吉只是在一个合适的时间选择了一个合适的时机，时势造英雄，我们在这样一个时间里边去卖煎饼，才有可能打下我们今天的基础，这是天时的部分。

第二个，小时代。我很认同罗老师有一天早晨一分钟里面讲的，他说未来的社会是一个小众的社会，我也非常认同这件事情，今天就是因为移动互联网的发展，实际上感觉我们每一个人的连接，好像变得更容易了，这是事实，但是问题是我们每一个人也在相互远离跟隔离，因为你会被圈到一个又一个的小圈子里，这一个又一个小圈子，一定程度上是不产生互动跟交流的，也就是任何品牌在今天看起来，所谓的大众品牌，它都会被切割成无数个小圈子，每一个小圈子里面的人，对这个品牌的认识是不一样的，以我们今天举例。可能有的人特别喜欢黄太吉，也有可能人特别讨厌黄太吉，这都是圈子，在这一点上看，我们今天就要有一种意识。今天我们做品牌的时候，就不可能去征得所有人的喜欢，也没有这个必要，但是我们看到中国如此大的人口体量，我们看到今天移动互联网把所有的中国人连接起来的时候，我们知道说我们有了一个技术基础，去跟那些爱我们的人产生交流，而且我能知道那些爱我的人在哪里，而且我们能把这些人留下来，成为我们的粉丝、社群，成为我们未来可以一起发展的人。

那我们今天看说，今天的移动互联网能够对我们生活产生这么大的一种影响的时候，我认为这里面有一个很关键的概念，移动互联网不是互联网的延伸，移动互联网跟PC端的互联网根本就是两个互联网，微信能成功是因为它是完全基于移动互联网的，它没有PC端。

前两天我跟淘点点在厦门做战略发布会的时候也一样，当时的记者说我们为什么选择跟淘点点合作，我说淘点点最大的成功是因为它是一个没有网站的产品，这可能是阿里第一次完全在手机端上开始做一款可以交易的产品，因为来往不能交易，还不能算，淘点点是一个纯粹的交易的产品。

今天我们再来看这件事情的时候，100多年前李鸿章讲，他当年的年代是3000年来未有之大变局，今天我们可能面对的是3万年来人类之未有之大变局，因为人类历史上从来就没有被信息如此之连接过，但是今天有一个非常非常非常现实的事情，所以人类的重新部落化，重新的圈层化，重新的小众化，我们叫小时代的时候，是一个非常重要的趋势。那今天我们做品牌的时候，就不要那么贪心，因为你不可能获得所有人的喜爱，你只要获得一部分人的喜爱的时候，基本上你也可以成长得很好。

我基本上在书里，这一套让我自己内心慢慢建立信心的这个逻辑里面，受到了罗老师非常大的启发，他几期节目都在不断地重复这样的文化，所以也让我变得坚定，黄太吉不想做一个大众品牌，但是既使做小众品牌，它的小，从小也能见大，因为既使是很小，在今天中国的人口体量里边，它也是一个绝对足够巨大的市场。

第三，社群。做了这么久，16个月以来，我们基本上坦白说，我们所谓营销就是不断地聊天，不断地沟通。我每天自己要在微博上回复几百条评论、@或者是私信，我们私信里面有很多是关于，如果是黄太吉的服务不好、或者说投诉不好的话，我们就马上把这个东西，一般来说5分钟之内就会得到响应，我们会贴到我们的微信群里面，有一个组的人专门负责追踪到哪一家店、哪一个人，因为这个服务出了问题，就会给这个客人道歉等等一系列的事情。

为什么我们愿意做这件事情，是因为我昨天在微博里面也发了一条内容，我说我很讨厌粉丝这个词儿，因为明星跟粉丝是不能做朋友的，因为根本就是两类人，当你称这个人是粉丝的时候，你已经觉得自己是高人一等了，这是一种不公平的体现。那今天我们为什么要用社群，是因为我们希望大家是因为共同的价值观、共同的兴趣，甚至是共同的爱好能够聚在一起的，这是一个平等的。我赫畅??黄太吉的老板、创始人，也不过是这个社群中的一员，而不是这个社群中的领导者。所以今天黄太吉搞一场1200人的，收费的，讲外星人6个小时的演讲，还是满票的，还是百分之百的，绝大部分论坛可能中场休息的时候就可能走一半，我们那天中场休息以后是没有人走的。有的时候网上大家可能看到了各种各样的评论，但是从我自己眼睛里看到的世界来讲，我是百分之百有信心我们可以走得很远的，因为我看到的评论、看到的反馈，99%都是点赞的。也许是1%不好，但是他如果提的是具体的投诉我们会马上处理掉。

今天所有的事实证明了，今天的产品到底是一个什么样的工具？产品就变成了一个企业表达自己精神的工具，所以我曾经说过一句话，我说伟大的企业他的产品是他精神的延续，我们说一个不伟大的企业或者说一个失败的企业，他所谓的企业精神是他产品的遮羞布，我们今天回过头来看，我们还是希望用煎饼、豆浆、油条、豆腐脑这种土到掉渣，基本到不能再基本的产品上面，去赋予它不同的东西，因为我们去看2012年品牌排行榜的时候，第一名排苹果没有问题，这是全世界最牛的公司，排第二的是谷歌，也没问题，很创新。第三个是可口可乐。几十年来产品没有改过的一个公司，它的品牌能够排到这么高的价值。我们说三星能够挑战苹果，很牛的公司，但是它排在麦当劳后面。

为什么？我们看前十名的公司里面，全都是来自于美国、韩国和日本，全都是亚太地区的，没有中国人，为什么中国有阿里巴巴、百度、腾讯，但是为什么中国就不能有中国自己的肯德基、麦当劳、可口可乐，中国为什么就不能有自己走向世界的超级传统品牌，我认为也许中国的这一代人在创业的时候非常缺少去做社群、文化的能力，我们今天有了天时、地利，也许未来的10年、20年我们这一代消费者，也许能够成就中国的未来超级传统品牌，所以社群在今天看起来是黄太吉最大的价值，如果说黄太吉今天的品牌价值是多少的话，50%的功劳是我们的，50%的功劳一定是属于我们的粉丝的。

最后一个叫势，这个东西怎么理解呢？我们说世界上解释是最好的东西，色即是空，空即是色，色是物质，空是能量，物质跟能量之间可以相互转换，爱因斯坦的解释是质能相对论，能量等于质量乘以常速的平方，这里边常速是光速不能改，你只能改质量跟速度。所以今天我们做的这件事情，大家如果了解黄太吉的都知道，我们是从一个20平米的小店13个座位开到今天，我们现在有5家店，我们也不是说16个月开了5家店，而是从10月27号开始，到12月22号，不到60天的时间，50天的时间之内，我们扩张了新的四家大店，这四家大店都是在200平米以上的，我们员工从30个人猛增到100个人，都是这样的，靠的是什么？我觉得这个速度的增长或者是我们的质能、势能的加大，是基于我们之前所有的判断。

今天的创业者有的时候做着做着，基本上就被这个市场绑架了，你已经忘了你是干嘛的了，所以今天我还是说，为什么我们要求公司不许设置任何的营销部门，不许设置任何的市场部门和公关部门，因为我觉得所有的压力也好、所有的表达也好，都应该在我一个人身上，我下边的人，所有的其他人都应该专心去做你眼前的产品和服务。外边的声音再嘈杂，这都是我一个人的事，跟公司没关系，所以我一个人把这些活儿全揽了，今天看起来我自己理解这件事情的时候，今天做生意一定要掌握一个势，这个势可能来自于你的内部，也可能来自于你的外部，今天大家说黄太吉的估值，估了1亿，这1亿已经是2个月的估值了，估值是红杉给的，红杉投了1个点，这是真正产生交易的，大家说这是不是我自己说的，这不是我自己说的，是签了合同的，白纸黑字的、真金白银的。

未来不知道，我们还要再看看怎么样去发展，下一轮估值多少钱我们也不知道，因为看起来我们现在这个模式还可以，但是未来市场还会变化，未来两年可能大家有更不同的消费需求的时候，你要顺着这个市场来变化。今天如果往下做的时候，这个市场真正能够交给，我们说谁能真正地去引领这个市场，就是那些特别敏感的人，真正能够每一天可能都会观察这个社会到底发生了什么，而马上去进行改变的人，我觉得一个企业真正在今天做得更灵活、更敏感，也许才是未来的竞争力，我也很认可一个说法。

我自己也讲过一个话，未来的企业是没有核心竞争力的，没有什么所谓的核心竞争力，我曾经在一个青年天使会的会上，台下全是VC，几个VC问了几个显而易见的，就是我觉得一会儿有毒舌，这些问题还会重复，比如说到你那儿吃饭到底是吃你的煎饼还是吃你的环境，我说你去星巴克喝咖啡是喝咖啡还是喝他的环境，有的人说未来你的口味在全中国是不是不能扩散，是不是比较北方口味？中国人什么时候吃汉堡、比萨了？不也卖得全国都是吗？中国人什么时候喜欢喝咖啡了？星巴克不是也满大街都开吗？中国人什么时候全中国的人都能吃四川火锅了，不也可以通行天下无阻吗？

所以今天当我们做势的时候，我们发现很多类似于这些伪命题，有非常非常多的伪命题，甚至包括互联网思维，都是一个伪命题，O2O也是一个伪命题，因为当所有人都在用微信的时候，微信上面已经捆绑了6亿人的时候，你做什么生意都是O2O生意。今天如果说一个老板，开了一个微博、开了一家店，天天不停地在上面跟消费者聊天的话，也能称作O2O的话，这个概念我们就不要讲了，今天无非是因为有了一种信息交互的技术基础的变革，导致我们在商业上，要与之配合，要有新的变革。所有的信息交互的基础变革，都会驱动所有的商业变化。

其实阿里巴巴我们总是在聊，阿里巴巴在最近10年、15年就做了一件事情，就是不断地通过技术的交流变革，去改造原有生意的成本结构，中国黄页改造了过去找厂商的成本结构，阿里巴巴的诚信通把国内国外厂商之间的交流成本结构改变了，淘宝解决了这些真正的工厂跟消费者之间的屏障，支付宝改变了信任的成本结构，余额宝改变了货币基金发行的成本结构。今天黄太吉只不过租了一个比较便宜的店面，利用微博、微信这种方式，我们既使开到哪里都会有人来，开到哪一个地方，这个店从第一天开始都会变得很火，因为这一个事情在中国有一个非常古老的古训，告诉你如何在餐饮行业里边做移动互联网，就叫酒香不怕巷子深。

只是以前没有这个技术基础，今天变得有这个技术基础了，所以我们今天能给大家分享的我们的经验，坦白说就是找到一个需求的回归，因为现在的老百姓想吃干净的、好吃的、卫生的、安全的，而且有品牌的煎饼果子。

第二种是情感的回归，今天的商家跟消费者不是对立的关系，应该是社群的关系、朋友的关系，今天还有一种回归我们叫审美的回归，因为品位、趣味、人情味，是一般来说应该是一个品牌能够带给消费者的这种感觉。如果说今天黄太吉的店做得很土，可能还是一些老样子的话，我们跟那些在马路上卖煎饼果子的人是差不多的，因为我们的核心消费群是那些对生活有追求、对品质感有追求，喜欢有一些新鲜东西的人，可能是谁喝星巴克谁就会吃黄太吉的煎饼，这两个的消费人群可能有大量的重合。

这两天有一篇文章在不断地抨击我们，说黄太吉要吹牛，要做到年销售额100亿，正好今天借这个机会做一个澄清，这是我说的，但是它有一个技术基础，什么基础呢？今天的中国有14亿人口，美国有3亿人口，这是根据2012年中国餐饮业的行业报告，中国有2.7万亿的餐饮行业的总产值，美国有3.8万亿，也就是美国人只有中国人口的四分之一，但是却创造了超过中国这么大餐饮文化大国总体产值的80%，因为美国的消费基本上是消费驱动的。中国今天在未来的10年有什么样的趋势呢。

1，服务业经济是必须被建立起来的，不然我们的经济无法保持增长。今年看三中全会、今年看所有的政府的方法都是在做这件事情。

2，未来中国会有越来越多的人就业是靠服务业来解决的，不然这些更年轻的人是没有地方可以工作的。

3，人民币是要不断升值的，现在已经1：6了，可能10年之内能到1：4、1：3。那我们现在看起来，我们的人均GDP只有美国的十分之一，但是我们的整体GDP可能在2016年超过他们变成全世界第一。

综上所述这几个方法，中国的餐饮市场的含量可能会变得非常地膨胀，到十年之后，会做到10万亿的规模，10万亿还是官方数字，潜在的数字应该远远比这个数字大，十年之后从今天算起10年之后，黄太吉想做到多大呢？我们想在中国的整个餐饮市场里边，占到千分之一的市场份额，0.1%的市场份额，代表着什么？在10万亿的市场里边，黄太吉一年要卖100亿的煎饼，100亿的煎饼的概念是说，如果1家店的年销售额是700万的话，按我们现在的标准来算，我们基本上需要1300家门店。这里面还有一个问题是移动互联网的发展，如果这些消费里边有30%到40%来自于网络订餐，我就可以再砍掉4、5百家门店，我只要开7、8百家门店就可以了，再砍一点，也就是说我们可以通过第三品牌、第二品牌再做这件事情，黄太吉实际上只要开3、4百家店也许我们就能做到今天这个量，所以10年之后，也许黄太吉真的可以卖到100亿，但是我们说这只是一个远期的目标，但是今天回过头来看，如果我们今天不能保持对这个社会的敏感，不能保持对最新技术的利用，今天我们不能保持对粉丝、对社群、对消费者最大的尊重，不能保持对品质的把控，这一天可能对我们来说仅仅是一个梦想。

所以黄太吉今天如果你去看，我们那里面挂着一个非常明显的海报，上面写着一句话叫“这个世界上其实没有什么梦想，只有实际行动的结果”。今天我希望最后一句话给大家的就是，创业者或者说今天卖煎饼，我们一定要知道自己在干嘛，因为当你走别人的路的时候，很可能会让自己无路可走。

谢谢大家。

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