张建民专访：一个酒企的磅礴发展之路-淮源酒业访谈

　　张建民：成就了一个生机勃勃的酒企

　　

　　

　　张建民在车间检查产品

　　

　　图为张建民（右）在车间检查产品

　　

　　

　　十八年的风雨历程，六千多个日日夜夜，他无时无刻不在思索着淮源酒的发展。表面上看，他对人和善，一副宽厚仁慈之相；在厂里，凡是和他接触的员工都说，他严格、精细，从生产的各个环节，管理都非常到位；在市场上，经销商们说，他头脑灵活，善于把握发展机遇，使一个几乎倒闭的白酒企业焕发出勃勃生机。

　　

　　他，叫张建民，是地处淮河源头的河南淮源酒业有限公司的掌门人。近日，记者来到了桐柏腹地，走进了张建民的内心世界。

　　

　　

　　

　　◎从机关到酒厂初试牛刀

　　

　　1982年6月，张建民从湖南长沙冶金工业学校毕业后，放弃了留在大城市的机会，回到了生他养他的桐柏山腹地，先后在桐柏县水利局坐办公室，后又调到桐柏县人民政府，正当他仕途顺风顺水的时候，1998年4月，张建民放弃了政府机关优厚的条件，来到了已经停发工资四个多月的桐柏县果酒厂。

　　

　　张建民明白，来到桐柏县果酒厂意味着他将永远告别政府机关的安逸生活。桐柏县果酒厂始建于1952年，前身是桐柏地区国有果酒厂，1975年之前以生产果酒为主，之后开始生产白酒，是一个集曲酒生产、白酒酿造、饮料、彩印包装为一体的综合性企业。主导白酒品牌是“淮源”、“淮河源”，该厂生产的乐神康系列植物饮品，也曾在上世纪九十年代家喻户晓，深受市场好评。

　　

　　为适应市场经济的发展，使企业轻装上阵，2010年，在张建民的努力下，桐柏县政府对淮源酒业进行了企业改制，虽然没有像张建民想象的那样彻底，但原来的经营机制、体制都发生了根本性的变化，企业重组，国有资本退出企业，酒厂员工先后经历了全员持股和集中股权，一个国有酒厂转变成了民营企业。产权明晰了，机制灵活了，企业内操心的人多了。

　　

　　在企业内部管理上，张建民强化精细化管理，制定了符合企业和市场实际的精细化管理体制，从原料采购到粉碎糖化，从成品入库到产品运输，人人有了忧患意识，人人有了危机感，企业形成了一种合力，心往一处想，劲往一处使。

　　

　　张建民经常告诫员工，消费者想的，就是企业要做的；消费者的需求，就是企业亟待改进和努力的方向，只有通过不断发现问题，才能促进企业管理的提高。

　　

　　经过张建民的不懈努力，淮源酒业始终保持稳步增长，几年来没有大起大落。

　　

　　在桐柏县城的盘古大道、淮源路上，记者一行在一些烟酒店调查，据不完全统计，淮源酒在当地的市场占有率达70%以上，商户们说，一方水土养育一方人，在桐柏，淮源酒好卖。2012年，淮源酒销售收入突破了亿元大关，这两年仍以20%左右的速度增长。

　　

　　

　　

　　

　　

　　◎做好家门口市场稳步发展

　　

　　张建民常说，产品是企业生存的关键，一个企业如果没有适销对路的产品，最终肯定是走不远的。

　　

　　作为一家地方国有酒厂，淮源酒厂的机制和体制都制约着企业的快速发展。面对如此的局面，张建民从产品入手。

　　

　　一方面，他调整了白酒产品，舍弃了虽有销量但一直效益不佳的低档产品，开发了淮源老窖陶坛系列。

　　

　　同时，重新调整了淮源老窖10年和“一帆风顺”等产品，农村及婚宴市场主推淮源特液，再加上持续不断的5元、10元及1美元等小奖励，加大了对农村市场产品的促销力度，同时加大了防伪技术。

　　

　　在市场上，张建民加大了市场布局力度，在加强原有营销体系的基础上，营销触角向外逐步延伸。与之相邻的唐河县，人口150多万，与桐柏有着千丝万缕的联系，对淮源酒有着非常高的忠诚度，淮源酒也曾在这里拥有厚重的消费基础，张建民毅然在唐河设立了淮源销售特区；同时，以桐柏为核心，以桐柏、湖北随州为基础，成立了淮源酒豫南区；以信阳为中心，以信阳、驻马店为基础成立豫东区，以南阳为基础，以南阳、平顶山等地为基础成立豫西区，形成了东、南、西为核心的综合性销售体系。

　　

　　尤其是酒类行业步入大调整的关键时期，原来大市场格局再度得以调整，一方面张建民加大了对市场的投入，以桐柏文化、淮河源文化、生态文化提升淮源酒的酒文化影响力，让更多的消费者认识淮源酒、爱上淮源酒；另一方面，张建民对市场作出调整，由过去点多面广的政策调整为重点突破，进一步强化厂商共赢，提升广大经销商对经营淮源酒的信心和品牌认可，“想赚钱，卖淮源”成为每个人的心声。

　　

　　张建民倾力打造核心客户群体，从长期合作的经销商中，筛选出业务量大、效益明显、信誉度高的经销商，根据市场布局状况，改过去的渠道为王为核心客户为中心，稳定老市场、开拓新市场。

　　

　　在做好白酒的同时，根据人们追求健康的理念，张建民加大了乐神康、淮河源健康饮料的营销力度。他先后在周边市地成立了淮河源、乐神康营销办事处，尤其是2012年下半年以来，张建民及时加大了乐神康的营销力度，借助淮源酒在全国的营销渠道，密点布局，强力推进，加大传播，仅2013年，乐神康、淮河源饮料销售额占淮源公司总销售额的15%，据不完全统计，2014年，淮源公司饮料销售额将占公司总销售额的30%以上，实现了淮源白酒与乐神康、淮河源饮料的双品牌运营、双品牌发展。

　　

　　

　　

　　◎从渠道为王到客户至上

　　

　　自酒类行业步入深度调整期以来，淮源酒业多多少少受到了一定的影响，张建民认为，白酒行业经过前十年的高速发展，应该有一个冷静、回归和自然理性的调整，这也是符合经济发展规律的。

　　

　　张建民告诉记者，从今年前10个月淮源酒业的发展来看，同期增长速度有所放缓，但整体上基本与上年持平；但从市场消费的角度来看，未来淮源酒业的发展空间还很大，淮源酒业目前最重要的是整合各方资源，强强联合、强强重组，抱团打天下。

　　

　　从目前的酒类流通情况来看，过去的渠道为王时代已经一去不复返了，消费者更多的是关注白酒带来的健康、享受和快乐，体验式营销逐步成为流通的主流，因此除了做好淮源白酒的传统营销、形象体验外，张建民逐步转移传统的销售格局，把以电子商务为核心的新营销提到了公司的议事日程。记者从淮源酒业有限公司营销中心了解到，淮源酒业已经成立了自己的电子商务部，逐步打造起自己的电子商务平台。

　　

　　谈到淮源酒的发展，张建民说，淮源也和豫酒一样，面临着转型升级，健康、持续发展更需要政府的支持，酒类调整的影响或将更加突出，淮源和众多酒商一样要及时调整工作策略，对产品线和经营战略进行重新调整，围绕“特”字做文章，以特取胜，以质取胜。

　　

　　谈到未来，张建民充满信心，面对企业发展，要抓住机遇，更要理性、科学，步步为营，只有这样，才能树立打造“百年企业、千年伟业”的目标，才能把淮源酒业打造成豫南一个璀璨的明星企业。（岳晓声张勐）

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