多打电话的几个理由

　　　这两天在几个写字楼之间跑跑业务，有所感触，随便写写！

　　　为什么现在有很多很多企业开始大力度的推广电话营销，而舍弃了常规的陌生拜访，就连保险公司也专门成立了电销部，专门开展以电话营销为主的市场开拓方式，我写几个理由，可做推敲。

　　　理由1　上门推销受到的阻力比较大，结果并不非常理想

　　　今天我们去坐落在紫荆山路上的华林时代广场，从进写字楼开始我们就发现了很多跟我们一样做推销的，而且各行各业，做什么的都有，我觉得以今天的这个架势，上面写字楼里办公的工作人员每天接待几个或者几十个推销人员太正常了。果然，当我们做电梯到楼上的时候就发现很多公司门口都贴着“谢绝推销”，一些比较委婉的公司写着“公司业务需要，培训进行中……，请勿打扰”，这些其实在无形中已经给了我们很大的阻力，当然我们上楼做推销的时候还会受到包括物业检查，清洁工不耐烦和业主向物业投诉等等情况，所以，最终所得到的结果，确实也不是很理想。我们最初的目的是和客户建立联系，但是这个联系我觉得是建立在客户和你相互之间的，如果只是扔一张名片给他，建立的是一种单方面的非常脆弱的联系，建立这种联系，其实我们最初的目的还是没有达到。

　　　理由2　上门推销工作效率不高，营销成本大

　　　按照正常的工作时间推算，每天9点到11点30，下午14点到17点30（假设11点30到12点和下午17点30到18点在整理上午下午的工作），每天工作时间是6个小时，如果做上门推销，需要先抛去来回写字楼之间的时间，大概只剩5个小时正常工作，如果把很多并未开始谈就被客户拒绝和其他因素考虑进去，有效工作时间大概只有3个小时，也就是180分钟，如果我们每见一个陌生客户用时5分钟，那么一天的工作效率是36个客户，如果我们每个客户用2分钟，那么一天的工作效率是见90个客户，当然，你可以说，一个客户我一分钟就搞定了，那么，你得知道，面谈的时间长短和你的谈话效果是成正比的，谈的越短，说明你们交流内容越少，也就是效果越差。但是如果改成电话营销，我们需要做的只有两点，一是寻找足够多的有效的客户资源，二是足够多的电话量。只要我们的电话能打通，就已经是一个有效的客户沟通。

　　　理由3　上门推销需要承受很大的精神压力，并不是每个人都适合      

　　　电话营销不用面对面和客户交流，精神压力比较小，而且，如果时间长了，并不会太在意客户的很多拒绝包括抱怨，所以较容易摆脱压力，面对实实在在的工作。

　　　理由4　电话营销所应该采用的工作方法

　　　我认为电话营销的工作顺序是这样的  一是整理客户资源，我指的是整理客户资料数据库，这里先不详谈；二是电话约谈，我指的是通过约谈整理出“现在有意向客户”和“未来潜在意向客户”以及“不合格客户”；三是对整理出来的客户进行二次，三次，四次，甚至五次，六次的电话沟通，目的是促成签单和培养潜在客户。当然，这个过程是个循序渐进的过程，首先必须有足够大的客户资料数据库做支持，然后需要我们电话营销人员每天不断的进行电话约谈，逐步整理出有效的客户资料数据库；四是对成交客户中的优质客户进行长期维护，逐步积累人脉资源。

　　　理由5　电话营销过程所需要的能力

　　　1、商业意识，也就是我们搜集并选择客户资料的技巧和能力。2、电话约访量，这个是关键，没有足够的电话约访量，其他的都是空谈。3、客户沟通技巧，包括约谈技巧，促成技巧和签单技巧等等。

　　　从以上几点来看，相对于上门推销来讲，电话营销更有优势，也更容易在短时间内，在内在功力并不深厚的情况下，实现我们要达到的目标。当然，从产品的角度来讲，我们的产品是以功能为导向的，是消费者确确实实需要广告宣传，才会选择我们的产品。从个人的感知来讲，你只有真正的去市场上跑跑客户，被客户多拒绝几次，被物业多教育几次，被清洁的阿姨多批评几次，我们才能更加的体会到我们目前采用的电话营销方式是多么的适合我们。

　　　当然，我们也得看到目前的电话营销所受的局限，

　　　１是客户资源的局限，很多过去未做过广告的客户的资料我们不跑跑市场还真的是难以获得；２是我们和客户的沟通确实比较少，对客户的需求和各种信息了解的不够，不跑市场你就很难真正的去了解我们的客户到底想要什么；3是我们的沟通、签单技巧还需要不断的锻炼，与其浪费在珍贵的成交客户中，还不如去陌生市场去锻炼锻炼。

　　　只是个人的一点小思考，小想法，很多地方值得商榷，欢迎交流。

　　　睡了，晚安……

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