化妆品厂家的困惑

　　化妆品厂家的困惑

　　小马豫腾认为：化妆品厂家、品牌商拥有者，他们对产品分销的控制力度越来越弱，并且纳闷的很，利润都让分销和终端赚取了。厂家、品牌商很受伤。

　　大家好，今天是8月29号，早晨7:35。

　　在济南出差了三天，嗯，济南的金融公司老总对我很好，送了我济南的老月饼，并且请我吃了山东的海鲜。

　　在出差几天前，我在郑州做项目的时候，遇到了在上海做了八年化妆品公司的河南老乡——杜总。

　　杜总做的是一个不太知名的品牌的日化品。以前是一个野蛮生长的年代，只要做了，都能赚钱。而现在是一个品牌林立的年代，并且现在分销忠诚度也很差，等于是厂家在求着分销。

　　我就问，杜哥，产品最快有没有太多的改进的空间呢？杜哥说，日化品最快的基本上都差不多。

　　我想了想，我觉得逻辑思维的罗胖子说的也是很有道理的。在整个存量市场，提升空间潜力不大的情况下，我们更多的应该是关注增量市场。

　　意思就是说不要在太多的产品层面做过度纠结。然后我继续问道，那么在分销这块，我们能有更多的想法吗？有没有可以提升的空间呢？

　　他说分销是所有厂家最头疼的环节，因为分销和终端店面对一个产品的销售业绩主要取决于三个因素。

　　第一个因素，该品牌是否是强势品牌，是否有大量的广告，是否有大量的活动。但是小品牌是没有经济实力去大量打广告、大量做活动、更谈不上强势品牌的建立。

　　（在此，我打断了杜总的话，说道，不一定，用互联网的方式，可以在局部地区，形成局部地区的局部优势！）

　　听完我话，杜总问到，马老师，此话怎讲？愿闻其详。

　　抗美援朝的时候，美军一个师与我军一个旅，已经对峙多时，总体上是敌强我弱，但是针对于某个关键点，如某个山头A点(局部地区)，我军派出三个连，美军派出一个连，一时就在整体力量对比悬殊的情况下，我军积攒局部的兵力优势，依然是可以打胜仗的。

　　我问到杜总，假设在洛阳市场，这样一个局部地区市场，能不能利用互联网方式来做品牌的塑造和营销呢？单在洛阳，能不能把其他的品牌排挤出市场，或者在品牌塑造上，利用互联网的优势放大成绝对的优势？

　　在我看来，在广告经费有限的情况下，应该通过集中打某个点，用点来连线，通过点线的结合，来控制某个关键区域和城市市场。

　　谁说，互联网不能针对某一个地区进行集中的广告投放呢！！！？？？

　　杜总疑问道，马老师，互联网不是无地域、无时间、无空间、无界限的吗？

　　是的，互联网是跨边界。但是，一些移动互联网终端，如微博、QQ群，还有本地的一些微信群，建立起来过以后，那么这些以互联网终端为主要载体的新型的广告投放模式就已经形成。

　　以软文投放，线上活动策划，再加上本地大V的推广，以及自行广告的到位，本地的微信组织，微信群的广告，这就是一种新型的广告业态。

　　之所以有人说此路不通，是因为他们不会写软文，他们一发软文，必然被踢出去。

　　这样我们就把一个困难的问题进行了合理的转化。

　　我们接着往下谈，分销和店面。

　　影响业绩的第二个因素，在于人的因素，在于管理，如果你有非常好的营销人员，能够驻店，重点去扶持和推广你的品牌，那么你的产品的业绩就能上来。

　　但是这个因素的最大的问题是：一、有能力的人不好招聘；二、需要这样有能力的好的营销人员的数量过于庞大。

　　想起昨天晚上，和深圳的一家做直销的老总聊天。他问我，马老师，对于直销你怎么看？我坦然的答道，并不是很看好直销。

　　我认为，最重要的是自动化的成交系统，任何商业模式一定不是以人为主要推动力的。

　　相对于自动化的成交系统，人是不稳定的，人的能力、人的情商、人的直觉，以及受到环境变化时的压力、情绪、忠诚度等，众多因素的影响，他是一个变量！！！

　　任何做的好的商业模式，如韩国烤肉之所以卖的好，全国连锁加盟加盟的好，是因为里面没有厨师。

　　海澜之家的店铺之所以卖的好，是因为里面没有设计师。所有的设计，所有的产品，所有的品牌，都不是自己的。而是由供应商提供的，是供应商最棒的设计，最棒的品牌，最棒的产品，只是拿到它的店铺进行销售。你的产品卖的好，我就让你卖；你产品卖的不好，我让你下架。

　　那么有人就提出反对意见，顺丰的老总做过一次企业家访谈说，顺丰之所以在快递行业做的最优秀，就是因为重视人的因素，海底捞亦是如此。

　　很多人只看到表象，没看到本质。顺丰之所以做的很优秀，很重要这一点，就是把员工的利益放大到最大化。员工做到一定程度以后，都可以成为自己负责片区的公司老总，请问您有这样的胸怀吗？您能放手这么多的利益吗？

　　所以说，不要认为别人做的很好，自己模仿学学，就一定能做的好，你心眼儿还没有人家大呢？

　　第三个因素就是互联网直销。

　　杜总非常想做互联网直销，但是内心又非常恐惧，因为不了解，所以非常纠结。

　　虽然把握了很多互联网营销方面的细节，如投入、运算、方法、技巧、流程等。

　　但是根据我大量接触企业家的经验和我的直觉，我直接冒出一句话，以您目前的精神状态和性格是没办法做互联网直销的。

　　首先，您不敢商业试错。一般人在性格上都有一个显著的特征，就是趋利避害、远离痛苦。您的性格犹豫不决，怀疑，徘徊，纠结，反复考虑得失，这种性格是很难做出一些重要的改革的。

　　所以说，我认为您现在之所以想做互联网，是因为您现在分销做的很差，受到大量的挤压，业绩做的也越来越差，您睡不着觉，觉得互联网是一个出路。

　　任何人，一旦认清形势，下一步一定要做的是，行动力、执行力、态度、心态的调整。

　　而我以我目前的观察，您想了解太多的互联网细节。没有必要！

　　个体户和小企业家习惯上，把所有的因素、前因后果、每个模块、每个细节，甚至每一个参数，全都要搞明白才去做，但是问题是如果你把所有东西都搞明白了，时间节也就已经过去了。

　　这个事情是不可能把所有的模块都搞明白的！因为你不可能擅长所以模块。如果你认为你可以擅长所有的模块，那叫什么？那叫做小作坊。但是互联网营销是一个非常专业的事情，它绝对不是小作坊。

　　即使我把互联网所有的细节托盘而出的全都告诉你，你也做不到！因为你没有人，没有经验，没有处理的能力。既然是这样，为什么要非要搞懂这些东西呢？

　　说明这是你的做事方法和做事心态，做事习惯的问题，因为你习惯上一定要了解所有的细节，才有安全感，你真正缺乏的是安全感。

　　我可以负责的给大家说，中国所有的小企业家是最缺乏安全感的企业家。

　　中国的小企业家，勤劳、坚韧、有毅力，非常辛苦非常苦逼的创业，真的很不容易。但是我们需要思考的问题是，难道我们要一辈子要当小企业家吗？

　　我们的做事风格、做事逻辑和做事习惯，一定非得要如此纠结吗？

　　为什么不能向大型企业家学习，学习他的做事心态和做事方法，虽然我们资源上并不匹配。

　　很多小企业家，之所以错过了很多互联网创业的机会，究其原因就是他自己的做事方法、做事习惯的问题，是心态的问题，是思维模式的问题，而思维模式是最大的问题。

　　非要把可很多事情全部都搞明白了才去做，当年的中兴和华为，也是这样想的。

　　最近360的老总周鸿祎出了本书，里面提到的一个问题，就是小米手机制作第一年的时候，360和另外一个硬件厂家其实也推出了一款手机，这款手机在接近成本价的情况下，去和小米手机进行pk，但是因为定价过低，分销一分钱挣钱不到，厂家自己的渠道扛不住了，厂家认为这哪里是打仗啊！分明是自己剁自己手脚。

　　最后，厂家坚决要把这款手机撤掉了。

　　但是当小米做过第二年以后，所有人的商业模式都已经清晰了，但广大的市场份额也已经被小米占据。厂家后悔不已，可是天时地利人和已经过去了，所以360失去了一次很宝贵的与小米手机进抗衡的机会。

　　我一直非常静敬佩360老总周大炮，他是一个敢想敢做非常有魄力的老总。但是不怕神一样的对手，就怕猪一样的队友，如果你的合作伙伴没有远大的战略目标与深度，许多商机就和你擦肩而过。